传统的“人货场”可以退场了！新时代的增长讲究“人场货”
哪怕你不是电商直播行业的从业者，想必也听说过“人货场”的概念。
来一段概念释义：
主播的个人魅力、货品的充分展示讲解、直播间环境烘托、发福袋和观众互动……前些日子我们按照这些传统“人货场”的to do去操作，给每个节点打了对勾，却发现消费者并不怎么买账。
于是我写了一篇文章，分享了观点：商家和主播不要自high，要启动消费者的情绪按钮，用这个按钮去硬控他的注意力和信任感。传送门如下：我们排练的直播话术全军覆没，但一句“我买亏了”却引爆下单
这篇文章得到了不少同行的关注和赞同，而我也充满兴趣地继续往下探索。
直到最近看到了汪志谦的《峰值体验2》这本书，发现他提出了一个崭新的“人货场”理念。
他先提了一个问题，那就是知识付费平台上经常有消费者听相声，播放量轻轻松松就是35亿次，非常受欢迎。对在数据上显示听郭德纲相声的重度老用户来说，他现在又点进APP，接下来要卖给他什么？
如果你认为你卖的是另外一个组合的相声，或者这个用户没听过的郭德纲相声，也就是说预设这位用户买的也是相声，这就是标准的货逻辑。
但如果用这人的使用场景来洞察，那就要看用户什么时候听相声。
如果这个用户都是在晚上听，在深更半夜听，那么他买的是相声吗？并不是，他买的是放松，他要听一听能直接让他睡着的内容，即所谓“一键入眠”。
但如果你发现这个用户听相声都是在中午，那么他就大概率是个i人，同事成群结队出去吃午饭，所以躲在自己的小隔间里耳机一戴听相声。他的收听根本需求是陪伴，他想屏蔽社交，你可以卖他点吃的，或者适合配饭的电子榨菜内容。
如果这个用户听相声都是在白天，每次都短短几分钟，那么他大概率是上班摸鱼想放松一下，逃避一下。5分钟一段的脱口秀刚刚好推送给他。被老板骂了一上午了，快被客户气死了，脑袋需要放空一下。
而对不同用户的本质需求，很明显配给他的解决方案不同，配的货也不仅仅停留在相声曲艺这一个品类逻辑里，还能更拿住用户购买的“七寸”，打动他的心。
穿透用户行为的表象迷雾，抓住他的第一性需求。
他的第一性需求从哪儿来？从动机和情绪来。动机和情绪对应的是“人（实现马斯洛理论的各种欲望）”和“场（使用场景下的需求：比如上班通勤、职场正式工作环境、约会度假、圈层聚会、三餐睡前等）”，而“货”只是能满足“人”和“场”的最高效率交付品而已。
再说的更清晰一点：直播也好，品牌做宣传也好，最重要的是找到消费者高频、高感知的决策“场景”。在这个“场”里，用“货”去匹配“人”的动机，创造“峰值体验”，让他瞬间被你抓住注意力、记住你、选择你。
这就是更底层的“人货场”理念。
传统的直播“人货场”模型，本质上是一个 “以销售为中心”的效率工具，它优化的是“如何把已有的货更快地卖出去”。它并没有真正从源头上去回答一个更根本的问题：“消费者为什么要在你这里买？”
而新的“人货场”模型，才是 “以消费者为中心”的品牌建设逻辑，它要求品牌站在消费者的内心世界和生活场景中，去设计自己的产品和沟通信息。
当然，装饰直播间，找契合品牌的主播，设计好的互动流程，这些旧的人货场checklist都没错，只不过这些外部元素更偏执行层，难听了说ai也能瞬间写一大篇出来，没有什么操作难度和技术门槛，而好的直播策划真的要去花心思去思考的，还是从内向外，如何基于人心地找到和撬动消费者动机和情绪。
