汉塘科技张印林：对如何做好商用净水市场的见解
近日，在由现代家电传媒主办的 “以【质】致【净】” 第二届中国商用净水发展高峰论坛上，北京汉塘科技有限公司总经理张印林受邀参与峰会论坛，结合企业的实战经验，对如何做好商用净水市场提出自己的观点。
虽然拥有16年的家电经销经历，并且在10年前就开始涉足净水领域，但起初业务重心主要聚焦于家用净水产品。对于商用净水，虽依托一些人脉资源有所涉猎，但业务开展缺乏系统性规划，尚未形成成熟的运营体系。如今，随着商用净水市场的快速扩容与需求升级，我深刻认识到这一领域蕴含的巨大潜力，也将业务重心转向商用净水领域。
目前作为商用净水行业里相对 “新”的参与者，尽管跨界带来了诸多挑战，但我对净水行业依然充满期待，始终保持着探索与开拓的热情，也希望以系统化的运营规划与资源整合，重点发力这一极具潜力的市场。
打破认知偏差下的价值链困局，是构建互信共赢合作的基础
渠道力、服务力、产品力这“三力”，我认为切中行业发展的关键。在当下竞争激烈的市场环境里，企业若能将“三力”中的任何一项做到极致，便能为自身稳定健康发展筑牢根基。倘若能同时做好其中两项，无疑会在行业中脱颖而出，成为引领发展的佼佼者。而一旦将“三力”全部做精做优，那必然能够占据行业制高点，成为当之无愧的领军者。
然而，想要实现渠道力、服务力、产品力“三力”兼备并非易事，这绝非某一个角色能够独立完成的任务。即使厂商具备强大的实力，也需要厂商、代理商、经销商、售后团队乃至客户等多方共同参与、协同配合，才有可能将“三力”打造完善。而在协调各方关系的过程中，核心在于妥善解决分工与利益分配，直白讲就是分钱的问题。
当前，解决分工和分钱问题面临诸多困难，其根源在于不同角色之间存在显著的认知偏差。以产品打造为例，厂商研发一款优质产品要承担巨大风险，从严格把控配件品质，到经历多轮复杂的检测流程，每个环节都充满挑战，背后是大量人力、物力和时间成本的投入。但在经销商和代理商看来，产品似乎只是配件的简单组合，未能充分认识到研发过程的复杂性与成本投入，从而对厂商的定价产生质疑，认为价格超出了合理范围。
反过来，厂商对经销商也可能存在误解。部分厂商认为经销商仅靠日常社交维护客户关系就能轻松获利，却忽视了经销商在市场拓展、客户服务等方面的隐性投入，进而对经销商的利润空间持有不同看法。这些认知偏差真实存在于行业之中，折射出每个角色在经营过程中都面临着各自的困境与挑战，也进一步加剧了“三力”协同发展的难度。
若想实现渠道力、服务力、产品力“三力”合一，需将整个价值链拆解分析，把厂商、代理商、经销商等各方在经营中面临的难题摊开讨论。只有各方以真诚态度相互理解、包容，消除因信息不对称产生的误解，才能构建互信共赢的合作基础。
依托产品与渠道，双轮驱动商用净水服务升级
服务力的重要性不言而喻，尤其在商用净水行业深耕，更是绕不开的核心命题。过去一年的经历，让我深刻体会到服务环节存在的诸多痛点。
此前，我们并非以商用净水为主营业务，只是凭借关系网络顺带开展，业务量却也颇为可观。在我们所在区域，三分之一的中小学、众多事业单位的水机安装业务都由我们承接。然而，由于并非专注经营，我们并未建立起自己的服务体系。每当遇到更换滤芯、上门维修等服务需求时，只能依赖厂家支持，或是寻求第三方服务。
这种模式暴露出大量问题。第三方服务缺乏统一标准，服务人员专业性参差不齐，甚至出现派修空调的师傅前来更换滤芯的情况，服务质量根本无法保障，极易损害客户体验。更糟糕的是，若第三方服务机构能力突出，还可能将客户资源据为己有，导致我们流失大量老客户。意识到问题严重性后，我们尝试组建自己的服务团队，但效果并不理想。自有师傅仅能覆盖小片区域，偏远地区依旧难以触及，而且运营成本高昂，长期来看难以为继。
基于此，我们决定从产品力和渠道力入手，双管齐下提升服务力。在产品力方面，充分运用智能物联监测技术与系统。过去几年，我们在北京借助当地丰富的软件人才资源，投入100多万元研发了一套适用于家用和商用场景的系统。该系统不仅能够提前预测设备问题，还方便我们对服务流程进行全面掌控。同时，在硬件产品的选择上，我们优先挑选滤芯更换便捷、维护操作简单的机型，降低经销商的服务门槛，让他们能够轻松上手。
从渠道力角度来看，若品牌能够降低产品服务难度，使渠道商开展商用净水服务的门槛显著降低，将有效弥补我们自身服务力不足的短板。当下，人工成本持续攀升，经销商若要实现大范围服务覆盖，成本压力巨大。因此，如何降低服务成本也是我们亟待解决的关键难题。
广拓渠道谋突破，稳守战略应变局
面对未来市场的不确定性，我认为企业需要着重构建以下两种核心能力：
一、主动拓宽渠道的能力。
以家电行业为例，我们目前代理多个品牌，在北京拥有300多家工程客户、1000多家渠道经销商客户，已形成覆盖北京及周边地区的强大网络。但过去行业环境较好时，大家拓展新业务的积极性不足。例如，从事暖通工程的合作伙伴往往看不上净水这类金额小、体量小的项目，缺乏主动延伸业务的动力。
然而近两年市场形势变化，行业竞争加剧，大家都开始寻求突破，希望将现有资源充分利用，开展业务延展。我在与水圈从业者交流中发现，这个领域虽然专业度高，但圈子相对封闭。如今众多业界客户都有拓展业务的意愿，这正是扩大水圈影响力、拓宽渠道的黄金时期。企业应当抓住机遇，主动打破行业壁垒，开拓新的业务渠道。
二、保持战略定力的能力。
商用净水覆盖的客户群体十分广泛，包括政府单位、国央企、医院、学校、交通枢纽等公共服务领域，以及各类商业服务连锁店。这些客户的需求和消费特点差异巨大，若试图用单一模式应对所有市场，很难取得理想效果。
企业需要结合自身优势，聚焦一个或两个细分领域深耕细作，通过专业化服务和优质产品提升品牌在该领域的影响力，做到脱颖而出。这就要求企业具备战略定力，一旦选定方向，就要坚定执行，避免频繁更换赛道。例如，不能因一时觉得学校项目前景好就全力投入，又因看到医院、部队项目的潜力就轻易改变策略。每个细分渠道都有其独特挑战，唯有围绕用户需求，在选定领域持续优化产品和服务，才能实现长远发展。
