既要请进来、更要走出去：后“国补”时代电器线下渠道经营之策
国补渐退 行业承压
渠道卖场打造“产品”经营策略
家电行业，在最近一年“国补”政策的推动下，市场持续活跃，然而随着“补贴”政策的“限量”或者暂停，家电行业增速放缓，正式进入下行承压期。据奥维云网（AVC）监测数据，2025年8月中国家电市场（不含3C）线上零售额同比增长10.9%，线下零售额同比增长20.4%，较7月增速有所下降。
进入2025年下半年，家电行业不仅要面临“国补”以旧换新带来的产品换新需求提前释放，也要应对地产市场疲软和消费意愿低迷导致的产品新购需求难以驱动，还要面临家电市场趋于饱和造成的产品增购驱动力严重不足等多种问题和挑战，家电线下渠道商该何去何从，如何应对？不妨借鉴家电品牌方的产品策略，对消费者进行细分，将卖场打造成“产品”，实现精细化经营。
高端市场
融进圈子，提供情绪价值
高端市场，售卖的，可能不是卖场的布局、商品的丰富、功能的齐全，可能更多售卖的是“圈子”。
正如几年前，某地产商在华东地区开发的一个高端别墅项目，建成一年多售出的套数屈指可数。然而，地产商通过资源，在发售期前一周，以2倍售价的价格拿到当年异常火爆的苹果手机，并将其作为礼品赠送给业主后，业主在“朋友圈”的“炫耀”与推荐，成了销售转化的重要砝码，不到1个月50套别墅抢购一空。由此可见，高端业主看中的也许并不是那溢价的手机，更可能的是比别人更早拥有新款稀缺产品的满足感和彰显“身份不同”的自豪感。高端市场也许并不难卖，难的是如何在交易中让他们感到“与众不同”。
兴趣场景
走出卖场，迎合兴趣爱好
随着人们对生活质量和兴趣爱好的追求，越来越多贴近自然的休闲和运动方式，正迎来从“小众专业”跨向“全民共享”的全新时代。登山、徒步、跑山、骑行、露营、垂钓等，更多的商业生态正逐步走向现实。
如何迎合这些“外人”的兴趣爱好，拉进与他们的消费距离？富森美家居卖场中，某中央空调品牌100平卖场中，以摩托车展示拉近与摩友的距离，同时达成年销1000万中央空调的案例，也许为线下渠道商开拓了一个新的思路；
距离再拉近，把卖场搬到他们的活动场地中？前几年你或许还能在相声段子里听到“村里开的西餐厅”的梗，然而你如果现在再去北京周边的山区里看，已有“鳞次栉比”的咖啡店、西餐店屹立在摩友的休憩之地。卖什么也许不重要，重要的是找到他们，接近他们，迎合他们。
大众市场
吸引进来，满足消费诉求
随着2025年8月百盛商业集团宣布，位于北京复兴门的百盛商场将于年底闭店，这座运营了31年的老牌百货商场，曾见证了北京零售业的黄金时代，不得不在新消费浪潮中被淘汰。然而与传统百货的冷清形成鲜明对比的是，新型购物中心正如火如荼地发展：北京首家京东MALL以“沉浸式体验+全品类覆盖+场景化服务”三大特色，将中轴线文明与现代潮流科技生活相融合，涵盖多重商业业态，集吃喝玩乐于一体，让消费者在“家门口”就能享受到集潮流购物、沉浸式场景体验、多元便捷服务于一体的一站式消费体验，已成为南城家电家居3C数码一站式文化潮购地标。
“沉浸式体验”、“场景化服务”对于地方渠道而言，适用亦然。进入市场早、消费者粘性高、卖场位置优越，这都是地方渠道得天独厚的先天优势，如果再能迎合当下消费者的消费心智，抓住大众消费者新的消费诉求：盲盒、手办、电竞、亲子等，让大家更有逛店的意愿和兴趣，也许你就离卖给消费者一台冰箱不远了。
正如刘润老师所说，家电生产商要从“死守产品”到“追随需求”，渠道商同样如此，要从“死守卖场”到“追随用户”，打破思维定式，应对新形势下的家电行业“大迁徙”，也许7-9月渡过马拉河来到马赛马拉草原的就是你了。
