这两年电器企业市场经营的荒唐事
这几年中国家电市场风云变幻：消费需求多变且低迷、萎缩，厂商竞争内卷、拼低价，市场走势动荡，而且变化多端。正是在这样的环境下，很多家电企业的市场经营和操作出现一轮混乱动作，甚至出现了不少“荒唐事”。
宁言｜撰写
今年以来，很多家电企业都在鼓励线下渠道的合作商家，以及经销商老板们，搞线上直播引流，搞个人IP打造，搞年轻用户运营。单就直播来说，要求商家一天至少播上2、3个小时，而且要天天坚持，并且直接计入KPI考核。
对于怎么直播，哪些直播手段有用，以及经销商老板搞IP运营怎么定位、规划，还有线上直播卖货、品牌引流的投入产出比等细节问题，全然不管不顾。就是一句话：先干为敬！只有做了，才能找到方向和手段。其实就是大海捞针或是刻舟求剑！
更早的几年前，很多家电企业不只是推出了企业专属的线上官方商城，发展自营网店在卖货，同时还鼓励商家直接上网开店卖货。甚至还为商家推出了专门的小程序微店，让经销商“线上线下”双店卖货。一段时间内，家电市场上的各类微商层出不穷，家家都在发展和招募，最终的结果却是短短1年内就没了动静。
这种“线上网店和线下实体店”的双线经营策略，看上去很美好！让众多家电经销商拥有了与线上电商正面竞争的平台和手段。不过，很多经销商却发现，实体店干不过网店的核心原因，却是线下商家的产品资源、促销、价格等完全没有竞争力，同时用户有限的流量只会向头部的电商平台集中。
可以说，不管是推动家电经销商线上开网店，还是引导家电经销商天天搞直播、引流获客，甚至打造人设、做搞笑视频等等，对于家电经销商来说，这不过是家电企业将10多年前线下的促销手段和经营理念，直接“照搬直抄”在线上平台的复制。
比如说，通过线上直播引流获客，就是当年家电企业和商家们逼着自家的导购员，直接进入小区发单页，贴海报。到底有没有人看，能不能看，都是未知数。反正就是单页先发出去再说！万一有效果，就是意外的惊喜收获。
同样，让家电经营商线上开店，包括京东、天猫等平台开设第三方门店，以及家电企业的电商平台上直接开微店。看上去很美好，可以解决线下实体门店空间有限、展示产品的品牌和种类较少等短板。但是，对于县城及乡镇经销商来说，有没有相应的能力，以及足够的资源、团队，如何落地匹配？连1、2个品类和品牌都卖不好，一下子搞几十个品类和品牌，就是添乱添堵啊！
不可否认，最近的3、5年来，很多家电企业比较焦虑，要么是迷茫中找不到方向，要么是着急找不到路，普遍性陷入了一轮“明知内卷无效，还要持续内卷”的境地之中。导致很多家电企业在一线市场的经营节奏彻底乱了，市场打法多变，甚至演变为折腾与乱搞，让合作的经销商们非常痛苦与煎熬。
比如说，线上开网店，搞直播，甚至投流获客，都是直接将很多家电企业过去10多年、20多年，在线下市场的走村串巷和进小区发单页，贴海报，以及在离用户距离近的商场开店，完全就是一个逻辑。就是简单粗放地投入“门店建设”，开启“人海战术”下的推广营销。
对于这些折腾的结果如何，比如小红书种草一窝蜂的大手笔投入，投入回报比怎样，产品与用户群体是否匹配，以及相应的内容、话术是否合适？其实很多家电企业并没有去算细账，也没有经营的细分化策略，就是凭感觉或者说“同行做，我也得做”的跟进与模仿。而更有意思的是，大量家电经销商们，要么是没有能力算账，要么是没有办法算账，就是简单地选择“听话”去干，或者说一边抱怨一边干，结果就是“不及预期”甚至还出现了“效果很差”的情况。
在家电圈看来，很多家电企业的焦虑与折腾，家电经销商的痛苦与烦恼，问题不只是出在外部市场和经济环境的动荡，而是整个家电产业走向成熟、走向发展稳健早就成为事实，只是很多家电厂商的心态与认知没有调整过来。要么是，不正视外部经济和市场的变化，要么是拿老办法应对新市场，最终的结果必然是市场转型变革的错位与撕裂。
比如，这几年很多家电厂商痛苦的拼低价内卷，原因在哪里？就是大量家电企业缺少有竞争力、差异化的好产品，只能拼低价；很多家电经销商缺乏营销服务一体化新能力下的经营手段，只能靠低价抢夺眼球。不是家电厂商不知道这些问题和症结所在，而是不愿意去开启一场“真刀真枪”的变革。
所以，很多家电企业的经营变革与市场转型，关键还在于要解决两个问题：一个是对内，要有足够的胆识与魄力，能够推动企业自身的能力、认知和体系破局；另一个是对外，要持续关注商业合作伙伴的成长与发展，了解他们的短板与软肋，才能帮助他们推高市场经营的水平和手段。
