陷入“三角恋”的电器行业只有一条路
当前摆在所有家电企业面前的最大挑战，在家电圈看来，就是一件事情：要从“产品、渠道、用户”三角恋的复杂关系中突破，开启一轮“产品与用户”双向奔赴。这一过程中，众多渠道商家们必须要退后再退后，家电企业则要拿产品以及背后的服务体验和场景营销赢得用户，让用户愿意跟着好产品走。
文剑||撰写
长期以来，市场上的大量家电企业们，都困在“渠道、产品与用户”的三角恋关系之中。
特别是最近几年在市场下行、消费低迷的通道中，这种“三角恋”让一大批家电企业陷入了矛盾、纠结和焦虑之中……
一是，家电企业希望通过整合渠道商们的能力，将产品卖出一个好价钱，怎么搞定用户、怎么推高卖贵，对此很多企业们不想管，也不愿意管；
二是，家电企业总是希望可以摆脱对渠道商的过度依赖和束缚，直接拥抱用户让产品“卖得贵且卖得好”。似乎渠道商家成为一种累赘和包袱；
三是，用户总是希望买到“价格便宜、品质和服务好、还是大品牌”的产品，期待获得家电企业和商家的尊重，却不愿意花更多的钱。
为什么，家电企业困在“产品、渠道、用户”的三角恋中，迟迟不能自拔和改变？在家电圈看来，原因很简单：
首先，在家电市场的增量时代，家电企业的产品属于“俏姑娘不愁嫁”，渠道和商家都追求着“经销和零售”。家电企业只要能造出产品，就能顺利通过渠道卖出去，用户是否满意、是否有意见，都不重要。反正就是“产品卖出去、厂商都能赚到钱”。
其次，在家电市场的存量市场，家电企业和商家发现，出货太难了，即使是低价格、集中广告轰炸，以及全域渠道布局，货也卖不动了。不是用户和需求消失了，而是有了其它更多、更好的选择。所以，家电企业、渠道商家都想去拥抱用户，并通过搞定用户卖货了。但是，过去20多年的家电企业生存舒适区和经营惯性，不是那么容易可以打破的。边破边立，还是先破后立？完全没有标准答案和参考。
现在，家电企业最为痛苦的事情：一边要应对线上、线下不同渠道商的竞争、发展和生存需求，表面上可以“抓大放小”，实际上企业不敢轻易放弃任何一个渠道商家，关键还得努力培养、引导自营渠道的商家们，拥有新的技能和手段；另一边还要努力学习并加快速度拥抱用户，关键是从零开始建立经营用户的组织架构、部门职能和业务模块，不是简单的1、2年就能完成或者见效果，中间还面临失败和走弯路。所以真的是“快不得也慢不得”。
那么，面对这种局面，家电圈认为：家电企业最好的办法，就是需要“厂商联手借助产品力，实现与用户的双向奔赴”，即让用户为厂商联手打造的好产品、好服务、好体验“买单”，让企业的产品和商家的营销服务获得应有的价值和回报，变“三角恋”为“双向奔赴”。
在这一过程中，看似主角变了，渠道消失了。但是，这并不代表家电企业为了用户，要淘汰渠道商家。这一点必须要搞清楚：渠道商，在家电产品与用户的奔赴过程中，不是消失也不是退出，而是要升级与涅槃了。家电企业绝对不可能抛弃现有渠道，去新建一套自营渠道的体系搞定用户，而是通过学习、培训引导当前一批“志同道合”的渠道商家们，一起去想办法聚焦“产品的品质、营销、体验和服务”等，展开模式和手段的探索与变化。
第一点，要赋予当前众多渠道商家在“产品直击用户”过程中的全新使命、价值、功能和定位。这是当下3、5年很多家电企业的最大挑战，所以一大批家电企业的自营专营渠道商家会享受转型的“红利”。同时，还有一批大渠道、大商家也需要跟上这一轮企业经营用户的变革步伐，加快自身经营用户需求的能力和手段提升。否则国美、苏宁就是最好的“反面教训”。
第二点，压力还在于家电企业自身，更贴切的说法，就是在家电企业的内部组织、模块和职能部门之间的拉通，特别是财务管理制度与体系作为支撑，同时建立面向渠道商家和用户的“新营销、大服务”体系，从用户的食住行等多场景出发，建立更加便捷和高效的营销服务体系，实现产品从售前、售中到售后的“一键直达”和“一步到位”体验流程，真正让用户的产品选购变成一种新的生活方式和生活态度。
第三点，就是要建立并形成家电厂商之间的监督与促进机制，核心还是一点，共同守住用户的信任、期待和想象。特别是，企业要守住产品的品质底线，而商家则要监督企业的品质，相互形成机制之后，共同围绕产品探索场景、体验等经营新模式，以及服务创新的模块和内容。在安装、维修等服务的基础上，谋求家电的清洗、保养服务内容，以及全屋定制或者场景方案定制设计焕新等服务内容等。
