海尔智家徐萌：沉淀打磨五大核心能力 支撑全场景智慧生活落地
面对已经完全进入存量时代的家电市场，以及用户对价值判定标准的转变，简单产品逻辑的换新，很难再刺激消费。尤其是，随着“Z世代”年轻人渐成消费主力人群，他们所推崇的“一站到位一次就好”，简单方便省心。如何抓住消费升级的本质，让用户感受到品牌的价值观与态度，拥有物超所值的消费体验，是行业所必须要面对的新课题。
三翼鸟的出现，答案随之到来。真正以用户为中心，创造可持续的价值。因此，激发存量换新需求，不是换产品，而是厨房太旧，可以换一个新厨房。在焕新厨房时，除原有电器的焕新以外，还有很多的添新。比如原来的老厨房对洗碗机、嵌入式蒸烤箱这类新兴厨电是没地方安装的，因为有了年轻消费群所喜欢的、新的场景购物方式，给他一个省心省事的完整场景解决方案，就可能打动用户，拓展出新的增长空间。
引领是一条无可借鉴的路，倒逼企业迭代创新
海尔智家副总裁、中国区总经理徐萌告诉记者，三翼鸟所有的场景能力构建都是从“0”开始，没有任何可借鉴的经验，是在摸索前行中不断升级方案，不断地倒逼平台在迭代。所有的能力构建都需要时间沉淀，在不断试错中去迭代升级。
比如，最初在场景方案上，三翼鸟引用行业已有的家居设计软件，但应用之后发现，最了解家电的还是家电品牌自己。三翼鸟拥有行业唯一的成套智慧家电设计工具——“筑巢”设计平台，可以说是目前市场中最懂家电的设计软件。过去对于家电是静态装修设计，对于家电放进家居中的水路、线路等，设计师并没有一套非常专业的指导，这也让设计师与品牌的合作只是“提成带单”。
而三翼鸟“筑巢”设计平台，是给设计师做赋能。基于小区真实户型图库，快速选型智能搭配，3D渲染设计、水电管路VR等多项设计能力，让家电设计就像搭积木一样简单，设计效率提升了6倍以上。既可以让设计师把自身的设计专业性充分体现，又能帮助用户提供有价值的设备选型参考，让设计师有了差异化竞争优势，方案能够更好地打动用户，这就让品牌与设计师的合作关系价值升级。
因此，真正做好场景化转型，是极有挑战性的，不仅是跨行业、跨体系的整合，也包括企业内部的整合。徐萌说，以前是产品企划，现在则是搭建场景企划的团队。在企划阶段，家居和家电整体设计就是一个完整的方案。比如，冰箱的结构要完全基于一体化场景的角度作出改变，让冰箱的门与橱柜腰线保持同一水平高度，连缝隙都一模一样，完全融于一体。
而且，不仅仅是外观上的一体化，而是倒逼产品的技术升级。比如，洗衣机完全嵌入至衣柜中，洗衣机工作时运行必须平稳和静音，涉及到电机、静音系统能力等，是产品一系列的创新改变，技术人员必须真正转变为用户思维，对产品技术升级形成极大的推动。
正是这样的倒逼，让卡萨帝在家电与家居的嵌入融合能力上拥有了引领性。其一，是产品技术的引领性；其二，是全屋美学的协调；其三，是符合人体工程学的同时给用户省空间，使寸土寸金都合理利用。因此，三翼鸟的模式对用户才更有价值。特别是在北上广深这样高房价的城市，价值几十万元的阳台以前是晾衣服，现在则完全可以变成一个休闲和社交的空间，让用户将家居中所有空间都能合理利用起来，为用户的房屋升值。
可以看到，近几年海尔智家整体生产线的精细化创新迭代、研发投入都在不断加大。“三翼鸟通过给用户创造出额外的价值，给用户最好的体验做增量，并建立竞争壁垒，再多的投入都是值得的。”徐萌如是说。
沉淀打磨五大核心能力，支撑智慧生活解决方案落地
正如徐萌所言，三翼鸟的发展，很多基础能力都是通过不断试错，不断沉淀，才将整体模式跑通，拥有了为用户提供智慧生活解决方案落地的核心能力。
一是，平台的能力足够强大。智慧场景一定是来源于用户，以人为本的场景，作为智慧大脑的中台，需要时间及用户数据沉淀，需要不断的迭代升级。海尔智家大脑是基于原来海尔智家在2000年就开始的智能化研发，2006年以U-home入局物联网，2015年智慧家庭战略正式发力，至今已经有20多年的沉淀，历经无数次迭代升级。目前海尔智家大脑能更快、更精准的匹配用户需求、提供更丰富的个性化设计方案，实现全场景自然交互和全屋主动服务，能够支撑三翼鸟的整体运营。
二是，基于高端品牌的支撑。用户投入几十万所购买的虽然是智慧生活场景，但最后依然要回归到作为智慧家庭生活的重要组件如冰箱好不好，洗衣机好不好等产品引领性，对用户的价值有没有体现出它的差异化。这些同样需要时间的沉淀，也尤为考验品牌的研发能力、产品创新能力、企划能力，以及创新场景的研发能力。研究什么是中国人喜欢的厨房、想要的厨房，做的场景研发比产品研发难度会是成倍数的增加，必须为用户创造额外的价值，用户才愿意以更高的价格来为价值买单。能成为用户认可高端品牌，卡萨帝到今天同样经过17年的沉淀。
三是，拥有专业赋能的能力。比如，需要通过设计工具及销售场景升级，将所描述的场景能够具象化的呈现出来，才能打动用户。比如，三翼鸟“筑巢”设计平台让终端的门店及设计师，可以用更高效的方式给用户更直观的场景设计解决方案。三年间，三翼鸟已经拓展了超过2900家门店，包括体验店、旗舰店、场景店等丰富的终端业态，让更多用户体验到智慧家庭场景。基于所做的场景解决方案，不断提炼总结用户真正想要的场景方案等，更好满足不同用户的个性化需求。
四是，线上线下的数字化能力。对于所有的零售业态来讲，最缺的都是有效流量。如何用新的商业模式，用最低的成本，最高的效率找到属于自己的用户，三翼鸟用三年的时间对门店进行了全面数字化升级，将门店线上线下数字化的获客能力基本建立起来，让合作客户能精准地找到想装修的用户及想通过改造提升居住品质的用户。
五是，交付的能力。从家电交付到场景的交付，包括融合了生态方的交付，是最难的一件事情。海尔通过与行业、产业、门店共创标准，落地了《三翼鸟场景家电两单一书》《三翼鸟场景家电交付避坑指南》《三翼鸟交付标准手册》等多类场景化交付标准。今年又推出“翼交付”平台，将交付标准前置化变成方案的一部分。包括方案设计、技术交底、水电施工监理、定制橱柜尺寸的预留、交付验收等，将所有的生态方对用户的全场景交付，在平台上做到全流程体系，全链路管理。交付全流程的可控，就能够将设计图纸一比一还原进生活，保证用户所见即所得，效率更高，用户体验更好。
与经销商伙伴共创，开创更美好的未来
三翼鸟的战略非常清晰，真正从用户的视角，带领所有的合作伙伴全流程、全要素、坚定地向用户为中心转型升级。但做场景涉及的链条极长，可借鉴的经验少，产品技术进步又太快，以用户为核心，把用户服务好，对经销商的能力要求非常高，要有做整装的能力、设计的能力、高端销售能力、成套安装交付能力等。
在三翼鸟发展初期，具备这样能力的经销商极少，因此，在市场拓展中采取了先建店后培养能力。发展至目前，在全国开出的2900多家门店中，整体经销商大致可分三类：第一类是可以做整装的经销商；第二类是可以做局改的经销商；第三类是能做成套的经销商。
客观来讲，把经销商由做成套的能力升级成做局改或整装的能力，难度极大。经过三年沉淀，三翼鸟已经取得一些阶段性的成果，沉淀起相应能力，会采用先培养经销商的能力，再让经销商建店的模式，让经销商能够有更好的盈利保障。
海尔智家也在持续深化数字化转型，强化品牌的中台能力。以三翼鸟的新模式为抓手，赋能经销商在存量市场里怎么去找增量的能力，避开传统的价格战，实现规模利润的新增长。同时，通过深化数字化的转型，把经销商整体经营过程中丢失浪费的一些价值空间，用新的模式找回来，在过程中让经销商服务用户的能力得到进一步的提升。本质就是在存量中把获取用户的效率提升，这也是增量，而且与市场行情及竞争对手没关系。另外，海尔智家会与经销商共同寻找新的增量空间，在抖音、新媒体等，在用户新的流向处，用新的方法，新的路径去找到一些新的转化的方式，找到一些新的办法。
整体来看，经营三翼鸟店的经销商，卡萨帝的销售占比都在60%～70%甚至以上，有些经营好的门店卡萨帝占比可以做到80%~90%，而卡萨帝的经营毛利是有保障的，经销商的盈利自然就有保障。比如，宁波长城电器，是宁波本地最大的集家电家装为一体的综合性家电卖场，其重点就是在高端建材商圈、高端品质社区抢占市场触点，采用的“1+N”的网络布局，建有卡萨帝三翼鸟体验中心首店、鄞州天街店，同时还开了一家定位为用户之间交互，以三翼鸟厨房作为接待的餐厅。如果经销商做三翼鸟不赚钱，不可能做这么大量投入。
当然，每个区域都有消费特性，每个三翼鸟的经销商也都在结合自身在当地的资源情况，去做一些相应的模式创新。因此，整体三翼鸟是标准化的，但三翼鸟的店却是个性化的，最大程度激发了经销商企业自身的潜能。
徐萌说，三年的时间，三翼鸟已将真正可落地的模式跑通，尽管可能还有很多不完美，但是方向已经非常坚定，而且越来越坚定。未来，将继续深入研究将场景做得更加符合用户多样化的需求，不断地把用户过程中的体验迭代升级，以敬畏之心来对待每一个用户。当然，这些都需要与所有的合作伙伴共同完成。三翼鸟也希望和经销商伙伴共创，“一起坚持做难而正确的事情”，才会有更美好的未来。
