设计师推荐理由:产品力是底层逻辑

慧聪净水网 2023-08-09 09:51 来源:现代家电网

最近,本刊记者在走访设计师群体时与对方进行了深入的采访沟通交流。

在沟通过程中,我们发现对于设计师群体,尤其是本身就是年轻人、又有着自己工作室的精英、精致设计师。以及专门做高端客群的高精设计师,他们在选择合作品牌的过程中,看重的并不是传统分润的合作模式。对于这些设计师群体而言,他们同样年轻态、时尚化、标榜个性、追求共情,不仅将这种态度传递给用户,在选择合作的泛家居品牌中,这类高精设计师同样有着自己的见地。可以说,品牌与设计师达成共情,即使没有分润因素,设计师也愿意力推。

走进设计师刘威的会客厅,很容易被他的一系列操作吸引。

刘威先是挥手调亮了室内光线,接着窗帘自动闭合,然后打开投影,再无声的调整灯光,使整个室内的灯光更柔和,同时使PPT投像更清晰。这一系列操作,使他更便于介绍整个工作室的设计理念,以及进行相关项目案例展示。

但值得关注的是,刘威的这一系列动作是通过一个水晶旋钮完成。记者注意到,这个具有水晶质感的控制器,是某智能品牌的杰作。

对于刘威这行云流水的便捷操作,很难不引起人的注意。除了记者,很多找到他的客户,也会格外关注他这一系列“智能化”的无声操作。

刘威告诉记者,这个水晶控制面板,是该智能品牌的4.0产品,之前的1.0普通面板、2.0施华洛世奇面板到现在的纯水晶面板,他都使用过,而且使用体验非常好。

更重要的是,该款智能产品在客户中的推荐成功率达到90%以上,其中有超过一半的客户,是主动询问、主动购买。当然,是在看到并体验到刘威这一系列操作之后做出的选择。

好产品会说话。在刘威设计师这里,这句话得到了充分的诠释。

“现代年轻客群,尤其是95后、零零后,他们的需求非常个性化、理想化,也很实际化。这种实际化其实非常体现在他们的去品牌化,相比品牌知名度,目前我接触的高净值年轻客群,他们更看重产品本身是否符合自己的需求,是否能将自己的想象、或者理想变为现实。如果符合这个前提条件,往往品牌和价位,就变得退而其次。”

当初,在几个智能品牌都找到刘威尝试合作时,他自己试用了几款产品后,才选择了现在的合作品牌。而合作的前提,是刘威自己先成为了该品牌的粉丝,并一路从1.0产品使用到现在的4.0。

产品力是这样练成的

这种产品力的逻辑,和苹果手机和小米产品一样,形成了自己的粉丝生态圈。这些粉丝其中很大一部分是“技术流”和“产品控”,通过产品力收获大批粉丝的品牌,并不少。从刘威的案例中,可以看出设计师的个人喜好和性格,决定了选择合作品牌的倾向。

据了解,该品牌的智能产品有近90%都是来自设计师推荐。从2016年成立至今,该品牌已经形成了50人的团队,每个季度,团队成员都要在全球范围内了解、筛选、研究当下最前沿的科技,和销售最好的产品,以及了解高端奢侈品牌的最新设计,从而了解自己锚定的高端客群的审美潮流和趋势。

“有相当一部分大平层和别墅客户不是没有需求,而是买不到心仪的产品,设计师是产品亮相于高端客群眼前的最佳捷径。”该智能品牌相关负责人表示,之所以能够得到设计师青睐和主推,概在于他们将设计师转化成了“粉丝”。

为了完成这种转化,该品牌抛出了设计产品的四个维度。

首先,研究新品的设计灵感来源。

为了达到与家居和设计师、目标客群的审美一致,该品牌在全球范围内与建筑设计师、室内设计师建立合作,并主打“联合出品”概念,例如采用尾灯渐亮的“超跑”系列,就是与知名设计师联合推出的新品。

目前,该品牌正在不断拓展国际、国内设计师合作半径,以全球化的视角,持续打造设计师联名款。同时,该品牌目前正在国内寻找行业前三品牌进行合作,通过产品互融,例如智能调光功能嵌入,等等,实现更广域的合作和覆盖。

其次,在产品功能、尤其是质感上,采取与卫浴、厨房产品一样的体验思路。在全国范围建立包括设计师在内的、覆盖高端客群的体验馆。

“瞄准高端客群,建立在高端客户画像基础之上。当下,用户获取信息的方式非常多。通过与用户常用品牌建立连接,了解并影响对方品味,激发符合用户审美趣味的内心所需。在用户没有发觉自己的需求之前,将产品呈现给对方,才能充分挖掘目标客群的潜在需求。今年,我们将加快在全国范围内、尤其是超一线和一线城市,建立纯体验馆的速度。”

另外,讲好产品设计研发背后的故事。

往往,一款产品仅设计阶段就要10个月左右的时间,但这些背后的故事,需要通过线上线下、新媒体社交平台,向C端传播。

目前,该品牌已经与几个顶流生活账号的大IP达成合作。这些IP要做的是:第一,讲世界一流品牌的设计理念;第二,讲与该品牌达成战略合作品牌的故事;第三,讲智能科技、万物互联的发展故事。

通过这些具有上亿粉丝的IP传播,建立起品牌、设计师、目标用户之间的线上连接。再通过线下纯体验店,进行实地现场体验,形成输出、传播、体验、成交的生态闭环。

推荐的基础是了解

物以类聚,在今年的AWE展会上,记者看到目前厨电行业推出了全白色系列产品。过去,传统厨电以黑灰为主色调,无论是产品的抗污和耐用性上,深色系更符合实用主义。但全白色面板的问世,无疑说明厨电行业在材料和美学上,迈出了更大胆的一步。

同样,从传统三件套到集成烹饪中心、集成净洗中心等系统解决方案的出台,也都是在产品、实用、美学以及客单值层面做出的更多平衡。

一方面要满足中式厨房的动线需求,给予用户最大的使用便捷;一方面要兼顾渠道、经销商和市场利润链的打造;同时更重要的也是为了解决在以设计师、建材家居为主的新渠道中的铺陈。更方便在家电这种标品中,通过设计师的专业排线、布局、设计,实现和满足用户的个性化需求。而这一切,都需要以产品力为底层逻辑展开。

三、五年前,国内厨电行业与设计师互动并不多。当时,整个厨电行业正处在功能升级的关键时期,而确实,通过几年时间的精进,厨电产品较比5~8年前有了质的变化。无论从吸净率、爆炒功能、以及智能识别控烟、烟雾干烧预警、以及超薄机身、更时尚的工业设计、更具颜值的产品观感等等方面,优势都非常明显。

也正是有了产品的全面升级,加之渠道裂变和不断前置,家电行业开始与家装、设计师渠道展开深度合作。同时,家电行业正在通过更时尚便捷的设计,例如模块化、系统化的场景空间解决方案,吸引设计师关注。

“因为目前厨电产品形成了很强的套细化属性,我们不仅要配套或者与橱柜合作,也要通过设计师之手植入,共同研究用户习惯,做好专业排布设计,才能让产品的实用功能最大化的落地。”

在国内某头部厨电品牌营销总监看来,与设计师的合作,是产品升级之后功能落地的最佳承载者之一,现在的家电产品成套销售的概率越来越大,无论是集成烹饪中心、集成净洗中心,还是集成了垃圾处理器、净水器、热水器在内的解决方案,都是以集成形态出现,相比过去的单品安装,需要排布的线路更多,加上智能化的应用,也增加了安装的复杂性。为了达到与家居风格、尤其是开放厨房占比越来越高的今天,与设计师合作这一环节,变得尤其重要。

而设计师要优于客户了解到产品,才有推荐的机会,才能选择那些与客户家装风格、审美品格、需求性格更匹配的产品。

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