把净水器卖火？用这三招 先破解净水人的心魔！
慧聪净水网作为净水器行业从业19个年头的“老兵”,一路上看过或苍凉或惊艳的不少“净水风景”。选择一个侧面,今天老庞(庞亚辉)就跟大家聊聊这一路走来,所看到的净水沿途的部分“奇怪的风景”吧,正因为这些风景的存在,成了净水人的“心魔”,反而阻挡着净水大潮向前奔涌！
居然允许瓶装水出现在净水会议现场？
想必你也不陌生,随处可见这样的场景画面:无论是各大净水器企业的大小招商会、新品发布会、经销商年会,还是由第三方媒体机构,乃至协会和监管部门举办的与净水行业相关的会议,我们几乎都可以看到会场上清一色的每人一瓶矿泉水或纯净水,要么农夫山泉要么怡宝要么冰露,等等。
你不觉得有点讽刺吗?在推广净水器的时候,口口声声说要取代桶装水说桶装水不安全不便捷不经济不新鲜,说瓶装水成本高不环保生产能耗高塑料瓶难降解,咋一回到现实中却一再“跑偏”呢？
上述场景并非个案,而是广泛存在着的,较具有代表性和普遍性,也许是大家已经司空见惯,也许是无意为之,但带来的问题或者后果确实是显而易见的:第一,你在搭台给这些瓶装水企业做品牌形象传播和产品体验。第二,你内心深处并没有很好的自我品牌管理理念,或者说你的企业品牌印记没有固化到你或者你的团队心里去,所以你和你的团队容许别的水品牌和水产品存在。第三,你这是典型的“阳奉阴违”的心态,“己所不欲勿施于人”来比喻再恰当不过了!连你自己都不从内心接纳的事情,遑论向陌生的消费者推销呢？
在刚刚由水丽商学院主办的“净水器实战卖货训练营”上,就是每位参训的学员发一个水杯,自己从CILLY水の丽净水器+管线机套餐组合上自由取水,既展示了产品使用场景,又方便了现场学员,而且冷热水随意。
没有水源?这是典型的借口,用自吸型净水机接个水桶供水就妥妥地解决了。再不济,宁愿请酒店服务员或者公司员工倒茶水,也不能让各色瓶装水堂而皇之地出现在净水行业的会议上!
发自肺腑地，这样的低级错误不能再犯了
净水人都在卖力地吆喝着推广净水文化贩卖净水器,甚至整天霸屏朋友圈,但与此同时却也存在不少净水人抱怨消费者对净水器的接受度远远没有达到自己的预期。但是,你有否扪心自问,你自己内心深处真正接受净水器了吗?你的十几号、几十号乃至成百上千号的员工接受它了吗?
你会说,这个接不接受实在不好评估,但这纯属自己给自己找的借口而已,很简单，就是你自己和你的员工家里有安装净水器吗?
据笔者了解,不少净水厂家的员工和净水器经销商和代理商的员工家里并没有安装净水器。如果连我们自己都没有安装和使用净水机、软水机、管线机、中央净水器等净水产品,我们如何去说服陌生的消费者去接受和购买它们呢?!我想这是一个“不容忽视的很‘骨感’而又现实的问题”!
那么,究竟该如何解决这个行业“肠梗阻”的问题呢?很简单,让员工先用上净水器,你得先以福利赠送、内购优惠等形式去解决,让你的办公场所、员工宿舍、员工家里、员工手上都有你的产品或企业信息对外传递,处处传导你的企业信息,以此来形成一股股的“势能”,只有势能有了才有对市场破局的张力!
比如像水丽净水器的员工,标配每人一套企业定制的含有公司LOGO的“CILLY水の丽”品牌的充电宝、晴雨伞、保温杯、玻璃水杯、U盘等,任何一个随身物品损坏均可随时领取新的。不仅如此,公司内部员工购机也给予一定幅度的优惠,无论是新员工还是老员工,都可以持续享受。其实,这其中实际上就暗含着从里到外的一种企业自信、品牌自信和员工自信在里面,而这种自信是可以传导给你面对的经销商代理商和潜在的消费者的!
净水器经营需要“知行合一”
在某地举办的“中净联百城净水经销商培训会”的会议上,某品牌经销商在会议互动交流环节,根据会场出现的“集体无意识”的现象结合自己的管理经验突然“发飙”,但却引起现场数十家各个品牌经销商代理商的共鸣和掌声,为啥?
该渠道商说:“今天的会议主要是由做净水器的经销商和代理商组成,占绝大多数,当然也有其他行业的渠道商,但我看到今天会议现场的参会嘉宾中,不少人是在饮用酒店提供的水,有的是在喝自己购买随身带来的瓶装水或者瓶装饮料,环顾四周,今天像我这样在会场上饮用‘自己自带杯子自己带水喝’的很少。我觉得有点悲凉,如果连我们渠道商自己内心深处都没有意识到这个问题的存在,我们如何去把上千乃至上万的净水器卖给我们的顾客?如何说服让他们来安装使用净水器呢?”
“干一行爱一行痴迷一行,必须沉浸其中以其为乐。不仅我今天自己带水了,而且我要求我的所有员工,只要是在上班期间,无论出门在哪里,都必须自带水杯喝自己的水,除非你不喝水,买水喝或喝别人的水都是不被允许的。这并不是霸道,也不是怕别人提供的水有毒,但这是一种‘净水信仰’和‘净水态度’,体现了一种自我从业认同,和自己从事净水品牌项目推进的自信,更是直接反映出‘只有我们自己净水器净化过滤的水才是安全的、放心的’,无形中跟传统的自来水和其他饮品形成差异化,这才是‘知行合一’!”该渠道商进一步补充。
根据以上经销商的发言案例,我由此联想到另外一个记忆深刻的真实案例。老庞曾接待过水丽净水器安徽某地的代理商来公司交流,那是一个夏天,客户不仅自带含有CILLY水の丽品牌标识的饮水杯,而且还穿着企业定制含有水丽LOGO的T恤衫,乍一见面我就直接对这位代理商“肃然起敬”。这位客户的行为,从营销学和心理学上来分析的话,至少蕴含4个层面的深意:
首先,这位客户对所代理的水丽品牌内心深处是高度认同的。只有心理认同了,突破了“难为情”的心理防线之后,他才有可能在外在形象和形式上接纳并不自觉地放大他的行为,毅然决然地穿上有水丽标识的服装,随手拿着水丽定做的水杯。
其次,代理商很自信,有了“品牌信仰”,没有感觉着有什么不好意思或难为情的,印有品牌印记的水杯、衣服就是直接的证明。而这恰恰是做市场和业务基本心理和业务素质,并且这种信仰和素养是会迸发出自信的,而自信是可以向外传递的,进而增强消费者购买的信心。
第三,代理商的行为本身就是很好的水丽品牌传播和信息传导的载体。无论代理商走到哪里,他就是一个CILLY水の丽净水器的活体流动广告,在时时刻刻传播扩散品牌和产品的信息,再适时地在向可能的潜在顾客“明送秋波”。当然,本文并不是要求你或你的团队时时刻刻都必须穿着印有净水器品牌印记的衣服,毕竟还是需要张扬作为个体人的个性,但至少在你工作期间,这项工作是应该也是值得去做的!
第四,代理商的装备是一位无声的推销员。想想看,当你有了系列水丽品牌VI装备在手上或在身上之后,可以随时进行业务开拓,在业务洽谈和介绍时,可以让对方直观的对你有一个整体的规范的外在形象的了解,显然它要比单纯凭借“一张嘴说”更有效,这就是典型的“看图说话”嘛!
最后想再强调,无论我们从事哪一行,作为营销人,要尽量的从里到外把自己“武装起来”,内在就是“心理认同”,外在就是“武装自己”。只有当“心魔”被破除了,那么内外结合才能真正的实现“知行合一”,进而产生巨大的“卖货杀伤力”,你也才能够拿下顾客、拿下市场!
