对话碧丽巫丹妮：价值重构，从价格内卷走向高价值深耕

巫丹妮：这些年商用净水行业的变化确实非常明显，竞争也异常激烈。我总结可以通过八个字来形容当下的行业态势“存量博弈，两级分化”。

所谓“存量博弈”，需要将行业置于宏观经济大背景下综合研判。整体经济动能驱力不足，同时伴随后疫情时代、房产市场以及地缘和国际形势的走向，这些都给国内经济运行、企业持续发展和消费继续撬动提出了更新、也更严峻的挑战。

其中，最明显的，是消费内需不足、释放不足，降低了企业对市场的预期，直接影响到了企业投资扩产。同时，土地收入萎缩直接导致很多地方财政政策紧张，预算收紧，也影响了行业进一步扩大内需。

综合来看，与商用净水行业有关的宏观和微观等综合环境导致新增市场骤减。对此，企业一方面放慢扩产、减少投入；另一方面，在现有的存量市场竞争更加激烈，最直接的是价格、甚至是无底线价格内卷越演越烈。

现代家电：实际上内卷最直接的就是价格战，聚焦商用净水领域，价格战更直接体现在哪些方面，给行业和企业发展带来哪些影响？

巫丹妮： 价格无序竞争直接催生了比较尴尬的发展格局,这就涉及到第二个关键词“两极分化”。

在价格竞争之下，行业中出现了两极分化的境况。一方面，部分企业迫于压力，价格一味走低，以先争夺客户和市场为第一要务，产品、质量和服务退而其次。但按照市场经济规律，价格和价值成正比、投入和产出相平衡来看，随价格战而来的，是降本、降质，是短期的市场行为。

另一方面，可以看到，在严重的价格内卷下，有部分企业依然坚持高质量发展不放弃，也以符合市场规律和价值曲线的方向锚定未来发展，通过高价值构筑品牌和企业可持续发展的护城河。通过给用户提供更高价值体验，给予用户超出预期和期待的产品和体验，强化行业的良性发展，强化企业在未来的长线竞争力。

走出内卷，价值破局

现代家电：对高价值、高质量的追求，不仅是企业、行业，也是国家综合整治“内卷式竞争”，持续推进新质发展的重要政策倡议。对于在商用净水领域保持几十年持续发展的企业而言，在未来的发展中，如何选择？

巫丹妮：很明显，在“两极分化”中，碧丽选择了后者，要想破局，先树价值，而且是属性更高的新价值、高价值。

现代家电：对于碧丽来讲，如何理解高价值？如何推进和践行高价值？

巫丹妮：实际上，高价值可以从几个维度进行解析。

首先，从产品维度上。过去，客户要求“能喝就行”，在检测和过滤上，以通过国标对细菌和重金属相关要求为标准，包括满足日常饮用，保证无公共饮用安全风险。

现在，在保障水质安全的基础之上，对口感的追求也成为新诉求。在过去普通过滤的基础上，纳滤、RO等更多元的过滤方式、更好的口感以及更好的体验也开始在商用净水场景中出现，包括采用RO过滤不产生水垢之后用户的使用、维护体验也更好。

随着对品质的要求，除了安全、口感，现在健康也被提上了商用净水的日程，无论是追求纯净水，还是矿物质水，都是用户对健康诉求追求的一个切面。 包括养生，也从饮用水上有所体现。一直以来，碧丽提出“凉白开”概念，并成为国内商用养生饮水的践行者和推动者，除了传统的将水烧开，通过热交换物理冷却，满足国人喝“凉白开”的习惯和诉求。

现在，除了“凉白开”，我们还进行了温度方面的升级。例如，凉水、热水、以及满足用户冲泡蜂蜜、茶饮等与更多元需求适配的水温。同时，在场景上也进行进一步水量的细分，满足在不同场景下用户的不同诉求。

RO膜的广泛运用极大限度保障了饮水安全,而“健康水滤芯”则是碧丽对用户健康诉求掷地有声的响应。“健康水滤芯”通过天然矿物复合材料，可以智能调节出水PH值，产出弱碱性水。其富含天然矿物质均为人体必需，像锶，钙，镁等微量元素，对强化骨骼，增强免疫，促进新陈代谢至关重要。

碧丽产品展厅

这些，都是我们在产品维度进行的调整升级，有别于传统商用净水产品，在功能上做了迭代，在场景上做了深耕。而除了产品附属价值提高之外，与之相匹配的，是服务的持续深化和优化，也是高价值的一个重要指标。

如何让商用设备的管理更加高效？如何管理好几十、几百台设备？如何对分布不同区域的设备进行维护？如何对不同时期的设备进行滤芯更换？如何更高效的进行人员统筹和调配？这些，都与服务后台的统筹管理有关。

在服务提效上，我们首先进行主动和优质的服务，对用户的需求进行快速识别。在此基础上，进行升级，即进行服务的提前预判，通过远程监测，对滤芯更换、水质变化进行主动提醒，通过主动服务提高用户体验，提高售后响应速度。

更高阶的，是对增加设备的用户，为其提供更多可选方案。在一个商用项目中，使用者、管理者、采购者往往并非一人，这就需要我们要面对更多的角色，满足对方不同的需求。如何更快速的响应不同客户的诉求，主动服务可以发挥更大作用。例如，使用者直接刷设备上的二维码就可以报修，减少管理环节，让主动服务升级为无感服务。

从主动服务到无感服务，背后需要产品不断创研和升级，并有一整套的物联网系统、服务系统作支撑，可以同时调动全国的服务资源进行配合，极大提高了服务管理效率，和用户的体验满意度。

现代家电：商用净水的产品和服务一直是保障可持续发展的双重护航，碧丽所做的这些探索是否为发展带来了更多的新增机会?

巫丹妮：这些年受整体经济的影响，商用净水行业的发展进入了新的周期，也是瓶颈期。我们要比过去付出更多的努力、尝试和探索，才能收获到持续性的平稳发展。过去粗犷式、野蛮生长的时代已经过去，为我们提出的要求是深耕、且精细化的深耕。过去，行业几乎不需要“用力过猛”、“过度营销”就能取得不错的增长。但现在我们在不断升级产品和服务的同时，还在进行品牌宣传、市场推广以及商业模式上的不断发力，才能保持企业良性、持续、平稳的发展，这些都需要进行持续优化和深耕，才能保证并实现高价值的发展属性。

开放生态，信心加持

现代家电：现在涌入商用净水领域的品牌开始增多，也带来了更多挑战，您如何看待现在商用净水行业的市场格局？

巫丹妮：现在是一个生态多元，开放共生的时代，近几年有品牌退出，有品牌加入。作为商用净水的先行者和深耕者，我们非常欢迎优秀的品牌加入，但前提是，行业要保持良性发展，不做无底线的价格内卷。新品牌、尤其是综合实力更强的品牌，能够为行业带来包括产品、技术、服务，以及更具参考价值的商业模式。也只有更多品牌的托举，才能将商用净水的生态做大、做强，做出更好的、更具高阶价值的产品。

现代家电：面对现在的竞争，和未来的发展，碧丽如何做应对和规划？未来的发展信心在哪？

巫丹妮：先从现阶段出发，新增的确很难，但不是没有，而是空间非常大。因为商用净水在国内的普及率还非常低，甚至还没有达到家用净水的普及率，这就意味着这是一片绝对的蓝海市场，行业要远离无序内卷，保护好自己的蓝海属性，避免红海厮杀。

对于碧丽来讲，持续发展和寻找新增，第一在于对老用户的持续挖潜。我们要在存量中发现用户是否存在隐形需求，满足用户的新需求。例如，我们有些B端客户，过去的服务比较单一。现在产品功能开始增加，从净化水、温开水到冰水、矿物质水，有时候用户并没有意识到这些功能，我们需要从产品层面出发，满足用于需求、超越用户需求。

产品升级也是我们重要的信心来源。碧丽与清华大学合作，将“健康水”作为重点攻坚课题。现在安全已经成为产品标配，在高价值发展战略中，健康才具备更高阶的价值属性，针对不同区域、不同水质、不同水文，我们都会给出针对性、个性化的定制净化方案，这是商用领域未来的产品方向。

碧丽与清华大学合作共研“健康水”

同时，为了更精准的判断用户需求，我们还将打通和用户的链接通路，搭建更高效的服务体系。过去，我们虽然有一整套服务标准的输出，但这些标准能否高效、高质的落地？在服务商执行过程中，用户是否满意？有哪些不满意的地方，甚至这些不满意的地方对我们来讲才更具价值，因为“用户的不满意”为我们提供了改善、改进和提升的空间。

过去，碧丽一直通过全国的服务商，服务于用户。其实我们非常愿意与用户建联，一方面，可以更精准的摸排用户的用水需求、痛点，乃至用户自己都没有意识到的隐形需求，这些都可以成为制造端升级产品的参考坐标；另一方面，打通用户端，可以更高效的调动服务资源，全国联动，协同服务商伙伴输出更高效、高质的服务，更便于打通价值观。

碧丽数字化工厂信息中心显示大屏

另一个新增的机会点，在新商业模式的探索。

在过去传统的商业叙事中，经营好的企业才有意愿投入，包括对商用净水设备的采购。现在，大家的经营压力都非常大，尤其是中小企业都在降低投入，在缩短投入回报周期，这就让客户结构发生了变化。如何找到新的更有效的模式，我们一直在观察客群的变化。例如针对现在灵活办公、或者租赁办公室的客户。一方面，推出设备租赁；另一方面，我们与物业第三方进行合作，将净水设备打包到办公设备中，客户、甲方租赁办公室时，也可以“拎包入住”。

第三个新增点，在渠道下沉。

过去，商用净水的主力市场，一直在一线、新一线和发达的二线城市，这些城市用户净水意识强，对净水设备属于刚需。但现在我们在走访过程中发现市场还有大量机会，为此，持续深耕优秀市场，加大空白市场开发力度，加大品牌宣传推广也是现在和未来几年碧丽推进的重点。

例如，现在有很多三四线城市，开水器、桶装水市场亦尚未完全覆盖，商用净水普及率非常低。针对这些城市，我们改变过去数据集中统一的方式，而是进行更为精细的数据细分。过去我们的数据集中在重点省份，现在我们“化整为零”，将统计数据分散在几个重点城市，再聚焦地级和县域市场，更深度的开拓下沉渠道。

对于不了解商用净水的用户进行覆盖，对于老用户进行新需求的挖潜，这是商用净水未来的关键新增路径。

同时，新增的机会点在多元场景，除了企事业单位，学校、医院、高新技术、智能制造等成为商用净水的应用场所，为用户提供整体解决方案，同时秉持国家低碳、绿色、环保的大理念，商用净水的发展和新增依然有很大想象空间。

碧丽将再建新工业园