做代理商就得吃透厂家的返利政策

慧聪净水网 2025-11-12 11:11 来源：两年砍柴公众号

有句俗话说的是：吃不穷，穿不穷，算计不到要受穷。

不得不承认：说的真准！

盯着厂家的返利政策的代理商不少，但能够真正把厂家的返利政策吃透的并不多，更不用说能够把返利政策用足、用活、用好。

究其原因，还是很多代理商算计不到，没有真正领会厂家返利政策设计的精髓，没有掌握返利核算的技巧，没有找到争取更多返利的门路，最终导致一年忙到头，返利却没有拿到几个，公司的利润自然也好不到哪里去。

代理的生意，本质上就是为了赚钱。要想赚到钱，就必须精打细算，而返利就是其中最为关键的一环。厂家的返利政策往往包含多个层次、多种形式，需要代理商用心研究、仔细揣摩。

只有真正理解了厂家返利政策的底层逻辑，才能在与厂家打交道时游刃有余，最大化自己的利益。

一、返利是利润的基石

返利是厂家对代理商在过去一段时期内销售其产品所给予的一种奖励，这种奖励通常以代理商提货额（或者回款额、销售额等）为基数，按一定的比例计算，并在事后由厂家返还给代理商。返利是代理商利润的主要来源之一，有时返利所得甚至会超过代理销售的价差利润。

代理商如果能够把厂家的返利政策吃透，把该拿的返利都拿到手，那么即使在其他方面做得差一些，也不至于会亏钱。反之，如果代理商没有把厂家的返利政策吃透，该拿的返利没有拿到，那么即使在其他方面做得再好，也有可能不赚钱，甚至亏钱。

因此，对于代理商来说，返利不是可有可无的赠品，而是利润的基石，是代理生意能否持续的关键。

二、返利政策的门道

厂家的返利政策，通常包括明返和暗返两种形式。

明返，也叫做“公开返利”，它是厂家针对所有代理商而制定的一种公开的、透明的返利政策，通常会在代理合同中明确约定。明返的目的，是为了激励代理商多销售厂家的产品，提高市场占有率。明返的核算周期，通常是以月、季、年为单位，其中以季度返利和年度返利最为常见。

暗返，也叫做“模糊返利”，它是厂家针对个别代理商而制定的一种不公开、不透明的返利政策，通常不会在代理合同中约定，而是由厂家的区域经理或销售总监根据代理商的实际情况，临时决定给予代理商的一种返利。暗返的目的，是为了激励代理商在特定时期、特定区域、特定产品上加大销售力度，或者是为了缓解代理商在经营过程中遇到的临时性困难。

明返和暗返，都是代理商利润的重要来源，代理商都应该予以重视。

但相比明返而言，暗返的弹性更大，操作空间也更大，如果代理商能够争取到更多的暗返，那么对利润的贡献也会更大。

三、吃透政策的关键

代理商要想吃透厂家的返利政策，就必须在以下几个方面下功夫：

1、读懂代理合同

代理合同是代理商与厂家合作的基础，也是厂家制定返利政策的依据。

代理商在与厂家签订代理合同时，一定要认真阅读合同中的相关条款，特别是关于返利的条款，要弄清楚返利的核算周期、核算基数、返利比例、返利支付方式等。

如果对合同中的某些条款不理解，或者认为某些条款不合理，一定要及时与厂家沟通，争取修改。

千万不要以为返利条款是厂家的格式合同，不能修改，就放弃争取的权利。

2、摸清返利门路

代理商的返利，通常由厂家的区域经理或销售总监来核算和发放。

因此，代理商要想拿到更多的返利，就必须与厂家的区域经理或销售总监建立良好的关系。