包装水价格战激战：农夫怡宝对垒 娃哈哈份额反升
2元一瓶的包装水孕育了中国商业史上罕见的“双首富”传奇，近年来却掀起激烈商战。2024年4月，农夫山泉推出绿瓶纯净水并降价至1元/瓶，直击以纯净水为主力的怡宝与娃哈哈核心市场。
农夫山泉、怡宝、娃哈哈三方均投入大量补贴展开渠道争夺。超市老板方思彤表示，农夫山泉红瓶水在平台补贴下售价低至8毛多每瓶，已接近其进货价。550ml农夫山泉红瓶、555ml怡宝纯净水进货价为8毛至9毛，绿瓶水进货价更低至7毛左右。
宗庆后于2024年2月去世后，宗馥莉接掌娃哈哈并迅速应战，将瓶装纯净水价格降至1元以内。娃哈哈550ml纯净水曾在平台上推出单瓶0.01元、0.8元的限量特价，采用“新客限定”“当日有效”等策略，模式类似平台零元购活动。
华润饮料经销商透露，2025年6月厂商对怡宝水每箱补贴2元，7月起部分产品补贴缩减，但8月仍有延续。怡宝和农夫山泉的补贴常具“业绩对赌”性质，经销商若未完成年度销量目标，奖励即清零。
截至2025年8月，娃哈哈包装水市占率从2024年4月的14.22%升至17.7%，实现增长；同期华润饮料市占率从25.11%下滑至20.34%，下降近5个百分点；农夫山泉整体仍保持领先。
调查发现，包装水行业存在“价格倒挂”现象。555ml规格包装水（24瓶/箱）工厂统一供货价为24元/箱，经销商向分销商供货价可低至20元/箱。经销商朱玲玲解释，为完成全年销量目标获取返利，个别月份亏损换销量可行，促销如“买五箱送一箱”也促成低价出货。
此类操作在怡宝与农夫山泉中均存在。厂商依赖经销商冲量保份额，经销商则为拿奖励或去库存而变通操作。尽管公司设有指导价并派员监督，但在业绩压力下，经销商仍会通过灵活方式应对考核。
怡宝经销商王明称，为完成桶装水销售任务，曾劝说客户更换品牌，甚至自行倒掉桶装水凑数。厂商补贴退潮后，经销商面临成本上升与客户价格预期滞后的双重压力，在“亏本保客户”与“涨价丢客户”间挣扎。
2025年上半年，农夫山泉绿瓶水补贴由每件2元降至1元，怡宝补贴亦逐步缩减，价格战趋缓。华润饮料2025年半年报显示，包装饮用水营收同比下滑23.1%，小规格产品下滑26.2%，成为拖累业绩主因，公司营收与净利润双双下降。
自2005年以来，怡宝市占率长期稳步上升，此次因农夫山泉绿瓶冲击遭遇“滑铁卢”。包装水业务作为华润饮料营收支柱，首次出现大幅下滑。招股书显示，2024年华润饮料毛利率达47.3%，高于青岛啤酒与伊利同期水平。
1990年第一瓶怡宝纯净水问世时属消费奢侈品。2012年农夫山泉凭借“天然水”定位超越康师傅成销售额第一。2015年怡宝反超农夫山泉登顶行业首位。2017年农夫山泉依靠“红瓶天然水+东方树叶”双引擎战略再度领先。
凌雁管理咨询首席咨询师林岳分析，近十年包装水普及度提升，低价带市场竞争加剧，价格成为抢占大众市场的关键手段。农夫山泉绿瓶搅动“2元以下”市场，现已完成阶段性使命，价格战趋于收敛。林岳指出，怡宝近年渠道与定价策略滞后，品牌老化与区域优势减弱致其受创。记者就相关情况联系华润饮料，截至发稿未获回应。
