松下净水：打造更适合经销商的盈利模式
2024年，松下净水全国运营服务中心在成都成立，开启了其在国内净水市场的深化布局。与此同时，开启另一个新篇章的，是全权负责人余建峰。这位天渔尔企业集团（以下简称天渔尔）的创始人，对净水行业同仁而言，并不陌生。一度，天渔尔将单一品牌净水品类做到全国销售第一， 高峰期净水单品类销售逾7亿，在全国范围内的净水代理商群体中首屈一指。在二十多年代理生涯之后，以松下净水为切入口，余建峰带领团队再次开辟另一条继续向上的发展之路。
曾经｜全国净水代理商的范本
2024年2月，距离中国传统的农历新年还有三天，记者收到一条信息，来自天渔尔董事长余建峰。短信中余总告知自己和团队，与松下公司在经过两年时间的相互考察和了解后，松下公司赞赏天渔尔过去二十多年在净水行业所取得的卓越成绩及积累的团队、渠道、服务、营销等优势；天渔尔也高度认同松下的企业文化和经营理念，希望建立长期合作关系，并依托松下的研发和制造能力，给消费者提供更安全、更健康的高品质净水产品。
经双方深度探讨，就松下净水在中国市场的发展规划达成一致：天渔尔公司深刻洞察消费者需求和市场发展趋势，向松下工厂提出产品开发方向的诉求；松下工厂凭借强大的研发和制造能力及严苛的品质把控，提供优质产品交付天渔尔。天渔尔成立独资公司（成都健惠科技有限公司），成为了松下净水全国总运营服务商。2023年10月正式立项，新年之后将大力在全国范围内展开渠道铺陈和招商工作。
2024是中国的龙年，对于天渔尔这一曾经中国净水代理商的龙头，是否能够借助这一新年气象，实现再次逾跃？
对于余建峰和成立于成都的天渔尔，我们并不陌生，甚至可以说是相当熟悉。在现代家电传媒2008年出版国内第一部《中国净水行业报告书》时，我们便于其建立了联系。多年以来，天渔尔相关负责人受邀参加现代家电主办的中国家电营销年会，并在净水专题峰会上进行经验分享，给全国净水厂商展开了一幅传统商贸公司如何实现现代化、体系化、渠道化、服务化和规模化的发展图卷。
实际上，天渔尔在净水行业可以说是创造了一个奇迹。
这家起步于成都的商贸公司，在负责川渝地区多年的运维中，将沁园单一品牌做到全国销售规模最大。并且孵化出独立的服务公司愉悦微服和独立的电商公司巢悦，与天渔尔共同组成集团化发展的“三足”。高峰期，售后服务年盈利超千万；电商公司做到净水品类全国线上销售冠军，2015~2017年，成为全电商平台净水行业年销售规模最大的店铺；传统线下渠道所代理净水品牌提货总额逾4亿。这在当时的国内净水代理商群体中，可以说是“只此一家”，天渔尔也成为当之无愧的、全国净水代理商的最佳范本。
在后来经历的企业收购、品牌切换、政策调整、模式转型等诸多变化中，天渔尔整体亦受到了影响。余总和他的团队在迷茫中不断探索、创新和突破，试图在积累的丰厚渠道资源和运维经验基础上，找到一条可以继续发展的突围之路。
突围｜走出成都，放眼全国的第一步
从川渝的区域代理到与国际品牌合作、共同再造净水事业高光、成为松下净水全国总运营服务商。天渔尔的转变，可以说是非典型的代理商转型。
一般代理商贸公司转型，依然是在公司内部和本区域市场、或者省内做尝试和升级，进行公司化和集团化的升级。实际上，在孵化出“三足”之际，天渔尔已经完成了传统商贸公司向现代化、公司化、集团化运营的阶段性转型，而且当年的转型非常成功。
如果说初创是商贸公司的1.0阶段，公司化发展是2.0阶段，集团化发展是3.0时代。那么，从区域代理到全国总运营服务商，余总带领团队和公司则迈进了更新的4.0阶段。这个阶段的特征，是单一视角向多元视角的转变，更是区域视野向全国视野的探望。
这背后，既是品牌成就商家的范例，也是品牌切换下商家再造的蜕变。只是，这次余总的动作有些大。作为成都健惠科技有限公司总经理，以新的身份和视角，带领团队进入了下一个发展周期。
从区域代理到全国总运营服务商，是对其公司整体实力，包括人员、资金、配给、服务等全方位的升级和考验。过去的成功经验能否复制？现在的新媒体、新营销如何应用？
在接到余总的信息之后，我们便开始一直关注松下净水的系列动作，并且也将松下净水深度布局，加快中国市场发展的消息向行业朋友们进行传递。在这个过程中，很多商家表示非常看好松下的品牌号召力，这也与余总最初的笃定非常一致，即凭借百年品牌的沉淀，技术和工艺的优势，及严苛的品质把控，松下在净水行业有了天然的、品牌带来的流量优势。
其次，经销商关心的第二个问题是产品。
实际上，在去年，也就是2024年的上海国际净水展上，可以看到松下净水围绕“小水”，即家庭用水进行产品布局，产品主要集中厨下净热一体机、富锶矿化RO机、管线机。从外观上可以看到，净水产品秉持了松下一贯的设计风格，以黑、白、灰三色为主调，外观设计简洁大方，和家居风格的适配度非常高。
在展会现场，松下的品牌流量得到了印证，众多的参展经销商涌向松下展区，想探究松下净水的第一步如何走。余总也在现场向本刊记者表示，品牌流量、品质保障、线上线下同价、滤芯长远收益，是核心IP，也是松下净水在全国铺陈的关键几步。
在后续的一年多时间里，松下净水的招商和渠道工作推进速度非常快。作为大本营，成都先行一步，线下卖场和渠道终端全面进驻。同时，全国地标型城市，上海、深圳、北京、杭州等地开设松下净水旗舰店，全国一线和中心城市的渠道推进开始加速。
作为国内最早一批“触电”的专业净水运营商，此次在新媒体的布局上，松下净水的动作也非常迅速。公众号、抖音号、视频号、微博、小红书等全面开通。与此同时，在京东和天猫均开设了品牌旗舰店和专卖店，亦进驻有赞为代表的优品线上商城。
时代总要向前，市场变化激荡。凭借多年的积累，天渔尔的团队战斗力和经验值为松下净水在新市场形势下的迅速介入奠定了坚实基础。作为代理商出身的余总，深谙经销商需求的要义，即如何让合作伙伴看到切实的成功案例，让经销商能够实现可持续的盈利。
重点｜丰富产品 维稳价格 长远收益
今年的上海国际水展，松下净水拿下了200多平米的展示区。开展第一天，松下相关领导和主要合作伙伴悉数到场，展区也迎来了客流高峰。
在记者的走访中，可以很明显的看到，松下净水今年的产品得到了极大的丰富。全厨净水机瀧泉系列；全屋中央净水机、中央软水机玲珑系列；新一代可调温净热一体机鲸滔系列；厨下紧凑型智能净水机玲泉系列，以及净饮水多功能嵌入式可调碱性水机等新品悉数亮相，组成了松下净水全屋+全厨的全覆盖。
其中，全厨净水机瀧泉系列，采用魔方设计，致力于打造出“十全十美”的全新一代全厨产品；全屋中央净水机、中央软水机玲珑系列，采用松下核心科技，确保净/软水功能完整性的前提下，研发出410mm的更小尺寸玲珑身段，全面满足各种厨下安装场景；净饮水多功能嵌入式可调碱性水机，引进松下日本碱性水技术，可有效改善人体酸碱平衡......升级后的产品矩阵，为松下净水竞逐国内市场提供了坚实的支撑。
“今年推新品的速度比较快。明年，商用净水新品也会推向市场，可以为合作伙伴提供更多空间。”余总告诉记者，在近两年的时间，公司团队与松下总部频繁沟通，携手开发，共同打造，开创性产品源源不断的推出，这也为陆续在全国开设的松下净水旗舰店提供更丰富的产品矩阵。
“旗舰店的范本在成都，除了京东MALL、京东城旗、Suning Max和富森美家居卖场，今年我们还将在成都开设一家超级旗舰店，为全国各地的合作伙伴提供参观样板和业务孵化基地。”
“同时，除了关心品牌、产品和形象，经销商最关注的，是做松下净水如何成功实现盈利，也就是赚到钱。”面对记者的提问，余总再次强调了两个核心，即线上线下同价和滤芯长远收益。
“对于经销商、尤其是净水线下经销商而言，要解决两个问题。一是现在怎么赚钱；二是未来怎么赚钱。”余总对净水行业的操作模式有着自己的理解和运维经验，二十多年的商业打拼中，余总和团队在四川建立了完善的渠道网络。虽然现在渠道变的多元和碎片，但净水行业一定要找到目标客群，精准出击。
除了进驻地标卖场，余总告诉记者，松下净水目前在成都已经探索出一条转化率较高的可行路径，即参与家博会，并且保持着每个月一场的频率。“凡是成都举办家博会，我们一定参加，而且是出展最大、形象最好的净水品牌。家博会的C端用户有着精准的需求，和净水产品的颗粒度、匹配度非常高。加上松下的品牌加持和后续的跟踪，单场销售转化率是最高的。这也是通过前期摸索，我们将根据各区域市场的特性，为合作伙伴提高渠道转化率先行探路。除此之外，如社群运营、小区团购、异业合作、家装渠道拓展、设计师合作等等，都也是增加产品曝光率以及提升销量的有效方式。”
除了销售模式上的探索，对于现阶段如何保利。余总强调，首先不压货，避免合作经销商因任务重库存过大而诱发的窜货行为，以维护线下价格稳定。除此之外，更重要的是要做到线上线下同价，并且坚决长期执行。
有着二十多年运营经历和国内最早净水电商运营的经历，余总深谙线上线下是否同价，是线下代理商的“心病”，也是解决当下盈利与否的症结所在。“在追求量的时代，卷价格拿返点是一条出路。但现在电商将价格卷到了极致，同时再伴随成本的提高，低价不再是‘杀手锏’，而是损害合作双方的‘利刃’。线上线下同价，从我们做松下净水的第一天开始，就是这个要义、是这个使命，也是保障双方合作的承诺。”
当初成立以售后服务为主要项目的愉悦微服，至今依然服务着近百万的净水老用户。从成立至今，一直保持着盈利，是将服务价值落地、将服务打造成产品并持续盈利的典型。由此，余总看到净水是一项可以长期经营、长期盈利的项目，也是为什么即使受到品牌冲击之后依然选择再入净水行业的主要原因之一——滤芯复购带来的长远收益，是很多行业所不具备的商业属性。
“过去，行业中有很多滤芯复购收益被工厂收割的情况，导致代理商对净水行业和净水生意失去热情。我们也遭遇过同样的经历，所以非常理解代理商的痛点和痛心。要想做长久生意，就要有长久的盈利模式。”有了同理心，可以看到，在选择松下净水的几大理由中，“滤芯长远收益”赫然在列。
以己之心度人，以己之心渡人。在充分经历过净水代理商的酸甜苦辣之后，余总带领着他的团队，试图从自身的代理经历和经验出发，打造一条更适合线下合作伙伴的、也更适合自身的可持续发展路径。过去的经历是积累、是经验、是资源、更是财富，也让余总和伙伴们有信心，与品牌强强联合，悉心浇灌松下净水品牌之树，再次全力以赴开辟饮水健康事业新蓝海。
