本末不可倒置 是用户需求碎片化才导致了渠道碎片化
【题记】
以渠道为中心的话，可以对消费者舍弃一切，从而满足渠道商的利益。显然这样的思维和行动，是有悖当前一切围绕用户理念的。
商雍｜撰文
这绝非是先有鸡还是先有蛋的哲学问题，而是如何看待市场演变的现实问题，关乎到家电企业如何布局市场、渠道变革和应对用户的根本性问题，是企业策略布局和营销调整的战略性问题。
而有人分析家电市场时认为，家电市场的演化是从渠道碎片化走向消费碎片化。对于这个观点笔者不敢沟通。如前所说，这牵扯到企业未来怎么做的具体战略布局，也包括市场策略的调整，因此不逆规律而行。
从国内家电市场发展历程来看，始终是消费者的需求决定渠道变革，根本不存在渠道变革才促使消费者需求行为变化的。就跟人们常说的存在决定意识是一样的道理，这是唯物主义的基本常识。
在家电普及时期，消费者的需求是基本同一的，就是要能够满足快速拥有。这时候相对应的渠道模式就是把规模做大，才能适应消费者对同一产品的急切需求。这时的渠道是以专卖店和大连锁卖场为主渠道。各地像类似重庆百货、武汉工贸、安徽百大、浙江百城等区域专卖和地方连锁如雨后春笋般出现。
逐步步入家电成熟期，同一大众化产品已经不能满足消费者。消费者的需求从普及化向高端化进军，对应渠道从各地专卖门店向全国连锁演变，连锁卖场的高端场景与消费者生活品质不断提升相适应。像苏宁电器、国美电器都是这一时期的典型代表，将线下渠道演绎到极致。
当互联网时代到来，消费者的个性化趋势进一步强化，消费者不仅对物品功能要求提高，还要在购物场景上寻求便捷便利。在此背景下，互联网支持下的网上购物成为新的渠道模式。特别是疫情3年，改变了人们的购物行为习惯，造成了线上渠道的快速崛起。因此，线上购物才能成为新兴主渠道。
从家电发展历史来看，每一次的渠道变革都是在消费者需求、购物行为改变后才逐步演化成的，每一次的渠道变革都是为了适应用户而改变。得不到消费者认可的所谓渠道变革，都不可能在市场上生存下来，更谈不上成长壮大。线下渠道向线上转移就是遵循着这个原理的。
从逻辑上来说，先有啥后有啥的顺序不能颠倒，这就牵扯到企业的市场战略策略，是从用户出发还是从渠道出发。这是企业对待消费者态度的基本认识问题，如果这个逻辑颠倒了企业怎么可能把市场做好？
仔细观察世界，任何事物的发展都有其客观规律和逻辑的，就像太阳每天从东方升起从西边落下一样。遵循这样的普遍规律，一般就不会把自己弄得很尴尬。包括创新也是这样，违背规律的创新往往难以成功。
因此，对待这样根本性问题上不能有概念上的模糊，否则在市场上就会走歧路。具体到家电需求和渠道关系上，那就是以渠道为中心的话，可以对消费者舍弃一切，从而满足渠道商的利益。显然这样的思维和行动，是有悖当前一切围绕用户理念的。
