解除电器经销商转型阵痛还是要靠自我觉醒和革命
【题记】
家电厂家与流通商在市场经营转型中，正在经历角色重新定位的关键时期，特别是直达用户的经营模式，这使得渠道商的角色和价值发生变化。其中，转型的阵痛是不可避免的。
晋宁｜撰文
近年来，在家电行业不断听到经销商抱怨：时代变了，厂家、品牌商对待我们经销商没那么好了，经销商现在像似可有可无。不仅关键时候不再有“拉兄弟一把”的动作，有时候甩锅经销商动作超快。
想当年，市场一有风吹草动，厂家、品牌商就会投入资源，来确保经销商无虞。比如说，年底经销商不赚钱的补点返利，市场价格波动后的降价补贴，市场竞争激烈时的资源投放，这一切现在统统不见了，甚至连经销商的反馈都不愿听一下。
一位干了超过20年卖场的经销商回忆说，十多年前家电零售热销季来临，就有厂家的总经理或者营销老总前来卖场给自己品牌站台，与卖场一起搞品牌老总的签名售机活动。活动的资源全部由厂家负担，签名售机活动的收益全部给经销商。
现在，哪里还有这样的线下促销活动，哪里还有厂商一起搞活动的场景，只能看见一些厂家在自家线上平台的直播带货，受益的只是平台商和厂家自己。传统商家被置于可有可无的境地。那么为啥此一时彼一时呢？
要回答这个问题，其实很简单，就是时代变了，传统经销商的地位、作用和重要性发生了巨大变化。过去需要依赖经销商才能生存，现在离开某一类经销商一样活得潇洒。这就是现实，是不以人的意志为转移的。
很多专业人士已从需求端、制造端、流通端等多方面做过分析解剖，但家电魂以为最根本的是厂家、品牌商与消费者之间的通路发生了根本性的变化。也就是说厂家、品牌商与流通商的地位发生了本质变化。
在传统时代，社会化分工是十分明确的，厂家负责整合上游制造端，研发生产标准化的产品。而商家则是通过整合流通端，通过代理、分销、终端顺利把产品卖给用户。传统时代是标准的产业分工，各自充分发挥自己的产业优势，因此也就曾有过“渠道为王”一说。
当然，就流通端而言也不是一成不变，是有着从厂家—代理商—分销商—零售商作为主渠道的代理分销时代向厂家直接面向全国性连锁代理作为主渠道的大连锁时代，再向互联网平台开店销售的线上销售时代。
经过互联网普及，特别是移动互联网的出现，打破了传统信息不对称的桎梏，冲开了渠道局限于线下门店的路径，开辟出以平台商为主体的线上渠道。不限于此，在互联网高度发达，信息不再闭塞时代下，厂家的流通渠道也逐步呈现多元化。
现在的家电商流渠道，传统渠道还存在，只不过线下客流减少，已出现明显颓势。像国美这样曾经叱咤风云的强势连锁卖场，淡出市场就是最好的注释；电商平台如日中天，不仅在线上纵横捭阖，还往线下门店延伸拓展。像京东电器在线下取代了国美门店，力图打通线上线下；直播带货成为新兴渠道，视频成为直接对接用户的捷径，像抖音、小红书、京东已成为重要的私域流量。此外，还有像建材市场、装修设计、厂家直接对接房地产开发商等等，商流渠道显示出高度的多元化色彩。
在商流渠道如此多元背景下，传统家电零售终端的价值大大下降。厂家要面临的渠道模式不再单一，需要维护的渠道不再是单一的传统商家。在这种情况下，怎么能让厂家、品牌商还想像以往那样去对传统渠道商呵护有加，显然是不可能的。
从这个意义上讲，时代变了，市场转型了，经营方式变了，用户购物行为也变了，怎么还要用以往的观念和标准来衡量呢？
未来，家电传统经销商若还想继续经营家电，就必须自身要跟随时代变化而变，顺应家电厂家与渠道商的关系变化。从过去资金、仓储、物流等多功能角色，转变为产品体验式营销和全生命周期服务的提供者。
否则，角色不转变，还试图回到被厂家关怀备至的年代，那只是一个梦想，是不现实的。传统经销商只是在哪里哭天喊地是没有用的。市场从来不相信眼泪，只有从角色从角色转变中寻求出路，或许才能重新找到新的发展空间。
