电器企业新主场找到了 商家却迷茫
海外，在最近几年，已成为中国家电产业众多大中型企业的“新主场”和“新增长引擎”。那么，对于同样面临发展压力和增长困惑的经销商来说，新主场又在哪里？新机会又是什么？新动能又如何快速找到？
何声||撰写
最近3、5年来，海尔、美的、格力、海信，以及长虹、TCL、康佳、奥克斯等为代表的家电企业转型、变革，特别是跨行业扩张、多元化发展、多品类和多品牌经营创新，一直是行业的风口和焦点。
具体来看，聚焦家电企业的转型与扩张，主要呈现两大方向和动作：一是，聚焦家电主业，要在海外建立第二个新主场和新动力。简单说，未来中国家电企业更多的增长机会，不是来自国内而是海外其它国家的本土化深耕；这几年，中国家电企业的新主场，已经非常明确，那就是去海外，到全球各个国家将产品能力、制造能力和产业链能力复制、扩张后，再谋求本土化的营销、服务团队打造及落地。
二是，跳出家电行业，在新能源、健康医疗、智慧交通等有资源、有人脉的领域，寻找新的发展动能。现阶段，包括海尔、美的、海信、格力在健康医疗，以及新能源汽车等领域的布局和拓展，一直持续进行中。TCL、创维等企业在太阳能光伏的发展也收获颇丰。可以说，只要有决心、有投入，家电企业的跨界扩张就会有收获。
此时，相对家电企业棋至中盘且充满前景的转型，在市场上数以十万计的家电经销商群体，对于未来的发展方向、动力和空间，却充满着未知和迷茫。
家电圈观察到，目前家电经销商群体，不管是征战线上网店的运营商，还是深耕线下批发零售业务的经销商，除了京东、天猫、拼多多等少数商家外，绝大多数的家电经销商群体们，基本上还没有开启一轮主动性的转型，或受困于一些小打小闹转型失败后裹足不前，或是还在聚焦家电零售和批发业务，要么是通过窜货赚点钱，要么是通过人脉资源搞点钱，还没有找到一条通向未来的发展大道。
梳理最近10年以来，聚焦众多家电经销商的转型，家电圈也发现，主要呈现两条发展路径和落地方向：
一是，立足家电，探索全屋家居或舒适家居的经营转型。简单来说，就是要从卖家电，向卖家庭家居解决方案突破，加速家电与家装、家居的三家融合，从而摆脱单一卖硬件的拼低价内卷，进入卖方案、卖服务和卖套餐的差异化谋利；当然，也有从线下的批发零售业务，加速拥抱线上平台，成为线上网店卖货、直播卖货的家电代运营商。
比较有代表性的，就是从家用空调、热水器等品类的经销商，向家用中央空调、净水、新风等多种设备扩容，整合厨电等品类，打造成为舒适家居的运营商。这个转型赛道上，目前有不少商家，但很多商家受制于自身的能力、认知和视野，并不愿意建立专业化的设计、服务团队，总是习惯于“卖一台赚一笔”的线性思维，导致经营转型总是“进三步退两步”。导致前期的投入大但回报少。
二是，坚守家电批发零售业务之外，开始寻找新行业新品类的贸易业务。比较有代表性，就是很多强势的家电经销商，早早就追逐时代大潮，进军卖新能源汽车、卖白酒卖水果、卖光伏电站、卖家具建材等等，甚至还有的商家玩大了，直接租赁品牌造家电、或者搞家居生活大卖场等等。
这几年，有一定实力、想法的家电经销商，早就不满足于“给别人做嫁衣”，要么是从卖家电向卖汽车、卖酒水、卖水果的跨界转型；要么是直接从国外寻找一些小众的洋品牌通过授权合作或者直接租赁方式，从下游的产品分销向上游的品牌运营转型，谋求将产业链进一步垂直化拉通和整合。
上述两大路径，更多还是集中在一大批规模较大、数量较小的家电经销商身上。对于数量更为庞大的中小经销商，特别是年销售不足千万、更多只有百万级别的商家，现阶段基本不会也不愿意思考转型，只是寻找如何赚钱的手段和策略。对于这一批的家电经销商群体未来，家电圈认为：逻辑很清楚、方向和手段也很简单。
众多中小经销商的首要任务，不是跨界、转型，找到更赚钱的生意，而是要查漏补缺，提高自身的竞争实力和水平。简单来说，家电圈认为，商家必须要在最为基础的零售能力上寻找突破。比如，通过线上线下引流获客，拓展营销人群的覆盖面，要积极利用直播、社群等手段，通过抖音、小红书等平台建立用户触点，通过老旧小区、新交付小区等社群的参与建设，或者商业合作，建立营销推广矩阵。简单来说，零售卖货的关键，是得找到有需求的用户，而不是就凭一招“低价机”狂轰乱炸。
次要任务，对于很多中小商家来说，则是相对艰巨且复杂。那就是尽快建立零售之外的营销服务能力和体系。家电圈认为，当前对于很多经销商来说，不是要建立自己的售后服务和安装队伍，而是要建立自己的营销服务意识、平台和能力。遇到用户的需求，可以通过平台整合资源去解决，比如维修有工厂的也有第三方的服务队伍，比如设计画图也有定期合作商。但是运营不同的用户社群则要掌握在自己手中，不能外包。最终要形成一个意识：家电卖出去，跟用户的生意才刚刚开始，可以赚钱的商业机会才开始出现，前景与空间无限。
当前，家电市场整体是存量和增量并行，老用户和新用户同时出现，大量县城和乡镇市场上的经销商要做的工作，要补上的短板，有很多。好处是，可以在寻找目标用户、卖出家电的过程中，一步步去完善，改造和提升。
