市场远比我们想象的复杂
春节前后，本刊组织了一场经销商调研活动。这场持续近两个月的调研活动以电话访问为主、现场调研为辅。所采集样本虽然仅有一百五十余个，但涉及全国大部分省份，甚至偏远的内蒙、新疆。
从距离消费者最近的一线商家着手，了解他们对市场的看法和做法，进而去了解整个行业，这一直是《艾肯家电》的悠久传统。也正是这一轮的深入了解，我们发现，需求端所呈现的复杂性和供应(服务端)的灵活积极，其关系的自洽能力远超出我们的想象。
某电商平台背着冰箱爬山送货的并不稀奇，因为山离村毕竟不远，新疆内蒙等地五十公里的配送半径算是短途，解释了什么叫地广人稀。全国大部分东部农村地区不通天然气，解释了为什么电热和太阳能热水器为什么能够坚定地从热水器市场瓜分份额。一个乡镇经销商对全镇谁家翻盖新房、谁家有婚娶喜事了如指掌，解释了什么叫做精细化运作。一个既能够把代理商身份做到全地级市第一同时又经营自有品牌电器的经销商，解释了什么叫做身份的灵活多变。一个经营杂牌的门店，一年能够在乡镇和周边市场卖出三四百万元的烟灶热(且净利润能够到20%+)，解释了为什么厨电行业总是难以清掉杂牌。
上述种种，营销教材和专家讲座上不会有。无论是好是坏，他们正真切地发生在我们的同一时空，是整个中国家电产业不可或缺的一部分。
这些年，我们不断感叹市场变化。有人说消费降级、有人说消费升级、有人说消费多元。通过代理商，我们才更为深切地感受到市场的复杂，复杂到根本无法用一个名词将之概括。同时，在我们感叹渠道变化的同时，一个更为强烈信号也从他们群体中传来：
现如今，不仅渠道是稀缺资源。对渠道来说，品牌更是一个稀缺资源。这是因为，大品牌知名度高，或早被占位、或门槛太高，广大中小经销商没有机会。小品牌对市场人脉不够深厚的经销商而言，“根本卖不动”。至于“杂牌”，如果不是专业维修出身切且有工厂配件的支持，往往“挣的利润步不如贴进去的配件多”。
需求就在那里。总量上的徘徊不前对内部的此消彼长并不产生多大影响。同一阵营中，友商共同进步的土壤早已消失。但整体市场上，不同层次的需求，呼唤不同层次的供应，反之亦然。大牌再放身段，低不到小品牌甚至杂牌的贴地而行。他们找到彼此对应的经销商、再找到不同消费场景的需求。正所谓，各有渡口、各登轻舟。
这是“口罩”结束后的第二年，本刊定稿时窗外仍旧春寒料峭，但暖意注定会来。只是市场注定复杂，我们不抱天真之心便是。
