开放加盟不是零售商的救命药 家电下沉市场更不是万金油
而今的市场环境,无论是开放平台吸引加盟商,还是加快下沉市场谋规模出货,对于很多家电厂商来说,都是“治标不治本”,只是在短期内解决出货的问题,一旦无法持续就会遭遇被抛弃。
开放加盟,就可以拯救陷入经营颓势的国美、苏宁等连锁大卖场渠道吗?下沉市场,就能解决众多家电企业和商家的销售出货可持续增长困扰吗?
答案,显然不是一些厂商想象的那样。结果,也很难令一些厂商满意。
开放加盟,是路但不是捷径
开放平台能力,吸引加盟商,提升出货规模,这是当前苏宁、国美等家电大卖场自救谋求造血功能恢复的“良药”,但绝非神药。
当这些平台型商家的开台开放之后,如果众多的家电加盟商们赚不到钱,或者只是从平台低价拿货再倒卖出去,最终还是会成为“一地鸡毛”,只是在短境内解决上述家电连锁大卖场的出货数量问题,并不能真正解决经营的健康、可持续问题。因为,开放平台对于乡镇市场加盟商的价值,不只是能快速、便捷地拿到货源,赚到钱,还要能跟上平台的转型步伐,建立经营市场和用户的全新能力。
低价倒货,还是批发思维,这没有真正的用户,只是从A商家的仓库转到了B商家仓库中。在数字化分销的时代,甚至仓库都不能换,只要在后台将一批货的主人从A变成B。这对于家电企业来说,就是属于典型的“伪流通”和“假循环”,没有解决真正的市场出货问题。
而且随着国美、苏宁的平台市场竞争力、商业号召力的衰减,与京东、天猫、拼多多等平台相比,他们可以获得的家电产品价格政策、产品品类丰富性等,均会受到很大的限制和影响。所以,开放平台,是他们的手段之一,但缺乏绝对的竞争优势。在家电圈看来,透过开放平台吸引商家进入之后,苏宁与国美的任务才刚刚启动,那就是要通过赋能加盟商,与他们一起发展与转型。
所以,开放加盟对于国美、苏宁的市场管理、市场经营、用户拓展等考验,绝对不比自营门店轻松和简单。只要,对于加盟门店采取“只加盟只发货不管理”手段,很快就会在市场上出现一些加盟商“挂羊头卖狗肉”的乱搞局面,最终对于原本已经“用户信任脆弱”的品牌,造成最后的冲击。
加速下沉,不是加快窜货
下沉市场,这家几年突然走红,并不意外。可以说,就是外部力量利用技术手段冲击了原有家电产业的经营秩序、格局,实现了以效率换效益的落地。
过去十年,电商平台的主场一直在城市,但随着移动网络普及、物流全线打通、服务标准化,以及电商增长放缓,下沉市场成为唯一机会,电商利用数字化下的效率和速度重构乡镇市场,自然会引发原有格局被冲破,从而出现一轮下沉市场的出货火爆潮。但是,这并不代表下沉市场就是家电行业的“金矿”。
与当年的家电连锁大卖场下乡,以及头部家电品牌企业进村,多是选择“自主驱动”不同的是,这一轮家电下沉市场的拓展,是电商平台的批发模式为主导,相对“轻资产”快节奏高效率。同时,乡镇市场上的家电经销商为主角,相当于直达下沉市场的末端“神经”,直接扁平化了。
当然还有一点,如今的下沉市场,多是大品牌、大渠道合作之下推动的调结构,以及部分面向农村市场消费升级产品。虽然产品价格不高,但对原有农村市场的家电产品经营格局却是形成了替代和冲击。最终在短短几年,筑就了下沉市场的热闹,也吸引更多大品牌开始推出更多面向下沉市场的精品和新品。
无论是将平台的能力开放,吸引加盟商,扩大出货量;还是加快家电的下沉市场拓展,直接抢夺那些“小而散、小而乱”农村用户需求,对于家电企业来说,这都不是什么新鲜事儿。不是“无中生有”,也不是“战略升级”,而是市场转移和消费裂变,最终还得依靠相关厂商脚踏实地、一步一个脚印的投入和深耕。而不是享受什么开放平台红利、下沉市场红利,这个时代已经结束了。