一线市场销售没启动 但家电经销商不能闲着啊

慧聪净水网 2023-03-09 09:09 来源: 家电圈作者: 常伟

不管接下来的家电市场、消费需求怎么变化,对于众多经销商来说,有一个商业底线,就是千万“不能闲着”。

闲着,时间久了,容易生病,特别是心病。

所以,只有动起来,跑起来,想办法让自己忙起来,才能创造不一样的商业局面和市场体系。

接下来的家电市场,不管是今年,明年,还是未来几年,就一个关键词:抢。能抢一点是一点,能抢一块是一块,任何时候不放弃。

最近,总是有来自乡镇市场的家电经销商抱怨并指责,一线市场的消费还没有启动,一线市场的情况很不好,一线市场完全没有奔头了。

对此,有家电人士直言:一线市场的情况确实不太好,销售没有规模化的放量、消费也没有批量化反弹,但是经销商却不能闲下来,必须要让自己动起来、跑起来。

那么,众多的家电经销商们,又应该如何不闲着、跑起来,做有价值的事情,做能够投入有回报的工作?在家电圈看来,方向很确定:1个方向,始终围绕用户转;N种手段,线上线下全拉通为我所用,文字、视频、朋友圈社群全整合一起上。

动起来,围绕用户转

过去,家电市场有句话,叫“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。说的是,家电销售有淡旺季,在旺季大家就是抢市场订单,在淡季则是要做好用户和客户的服务。

如今,家电市场其实早就没有了淡旺季的巨大差异,年轻一代的用户在有需要的时候,就会添置好家电。即便是空调这样的产品,一年四季都在销售,而且季节性差异被打散了。

所以,面对如今一个消费已经四季分散的家电市场,其实众多经销商根本闲不来。一是,要扩容产品的品类,不能总盯着老三样、老八件,还是跟着消费的热点,扩充经营产品,然后成为产品的专家。现在,家电圈发现,很多经销商对于产品价格、毛利润的了解程度,远远高于单一产品的性能和特点。特别是很多智能化的新品、爆款,经销商不仅没用过,更没有办法吸引用户购买欲。因为不了解,找不到打动用户购买欲的点。

二是,要多跟老用户打交道,卖货不是卖产品而是卖经销商的服务、口碑和信任,对于存量市场,1个老用户的深耕比5个新用户更有价值,以及更低成本。那么,经销商就得走进老用户家中,或者与老用户通过线上等平台建立联系,要让用户知道你的产品、促销内容和有价值的服务。不是简单的666元、999元就能搞定老用户,帮用户解决他们家中的一些问题,比如说老旧家电的保养,检修等,这些工作很细节琐碎,却又能在持续落地过程中打动用户。

三是,要多跟用户发生关系,建立联系,但不能只是停留在线下的入户上门,还要利用最近3年来各个小区、街道已经建立的完整线上社群,以及众多用户的微信等资源,充分利用社群、朋友圈等与用户不断发生持续性的关系,不一定是卖货,也不一定是送赠品,就是人情关系的交流与维护,定期有资源的回报和答谢。

跑起来,不要左顾右盼

现在家电市场的整体空间,是滞涨甚至下行的走势,一线的品牌和商家数量也是严重的“供大于求”局面。但是,对于任何一个家电经销商个体来说,这么大规模的市场空间,想要实现自己的小目标,并不困难。

一,大市场的格局和走势,对于所有经销商就是一个参考指标,更有价值的指标则是商家在当地市场的动力和机会。一是来自于品类的增加带来的增长机会;二是来自于产品更迭之后的消费更新带来的机会;三是来自于同行和对手出局让出来的机会;

二,下沉市场这几年很热闹,原因就是头部的平台渠道商和品牌商都在发力,原因则是下沉市场的家电更新、家电补充完善等需求出现。而下沉市场的主角,就是众多经销商,所谓“借东风”说的正是经销商要利用这一轮的下沉产品、品类,在市场上寻找到更多的用户和需求。

很多时候,在家电市场竞争多年的经销商,会有自己的舒适区,也会有竞争和经营的惯性。面对这一局面,必须要打破自己过去的惯性思维和动作,在拥抱变化、拥抱用户的过程中找到新的节奏和感觉。

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