专访｜美呐创始人老A：拓展市场 聚焦用户增量
美呐是一家做自有品牌全场景智能净水的科技公司，这家公司刚开业不到3个月就遇上新冠疫情，是一家在疫情当中飞速成长起来的公司，是净水行业人尽皆知的一匹黑马，今天非常有幸能够采访到美呐的品牌创始人老A先生。
记者：听说今天是个特别的日子。
老A：是的，11月9日是美呐启航的三周年，三年前的今天有来自全国的50来位经销商齐聚深圳，参加了我们首场的招商会议，从此，我们就把这一天定为美呐的生日。
记者：现在这50多位元老还在经营美呐吗？
老A：基本都在，很多都成了我们现在的核心经销商，我也特别感激他们当初在我美呐品牌还什么都没有的时候，相信了我的梦想，并给予我非常大的信任。
记者：能跟我们讲讲你为什么会选择进入净水这个赛道吗？
老A：好的。我对做净水这件事情是有执念的，对别的事情都不感兴趣，我也不知道为什么，这个或许就是我来到这个世界的使命吧，哈哈哈。我06年就开始创业做传统家电的代理批发业务，08年开始新增了净水这个品类，一干就是十年，所以也算得上是一个创业老兵＋净水老兵了，在做家电代理的过程中，我发现净水器能确确实实解决老百姓的饮水安全问题，而市场普及率又非常的低，再加上净水器的滤芯耗材属性，从此就迷上了净水这个行业。
记者：创立美呐的初衷是什么？
老A：创立美呐，是因为我发现市场上的净水产品和服务并没有真正解决用户痛点，营销模式也存在很多问题，再加上这个行业并没有出现能够正真代表品类的专业净水品牌，我感觉这里大有机会。
记者：能详细讲讲你发现的这些痛点和问题是什么吗？
老A：从用户端来讲，净水器产品购买贵，换芯贵，售后难，净化效果不能可视化数据化，不知道滤芯到底应该什么时候更换，用水时接水非常慢需要长时间等待，这些都是消费者在使用净水器产品实实在在的痛点；从经销商角度讲 ，经营净水生意，投入大，费用高，仓储物流售后一把抓，按时更换滤芯的用户30%不到，很难赚到大钱。
记者：你们是怎么解决这些问题的？
老A：我们的顾客实际上有两个，一个是用户，一个是跟随我们的经销商，如何通过创新型的组织和产品以及服务来解决存在的问题，我已经在不断的实践探索中走了很多年，跳了很多坑，走了很多弯路，也亏过不少钱，最终形成了美呐今天的体系。在产品上，我们去掉了传统的压力桶，用台面水壶来代替，不仅杜绝了传统压力桶二次污染的风险，又解决了用户用水慢的问题，几秒钟时间用户就能接满一锅电饭煲的纯净水，再通过对每一台机器植入多个检测探头和物联网系统，每一台机器里面都有一张跟手机卡一样的流量卡，数据自动实时上传到阿里云端，实现用户可以实时通过手机看到水质净化情况，整机运行情况，滤芯消耗情况，滤芯一旦失效，云端会自动切断水源，不让用户喝到一滴脏水。
老A：在用户服务上，我们首先变被动服务为主动服务，因为机器自带物联网，会自动上报机器故障，比用户提前知道机器出现了故障，我们客服部门就会在第一时间进行处理，同时，为了解决用户换芯贵售后难的问题，我们推出了无忧服务包，用户只需要每年支付固定的费用，这个费用大概只有传统净水品牌滤芯更换费用的二分之一左右，我们就为顾客提供滤芯包年，也就是根据水质无论换多少次滤芯用户都不需要再增加费用，而且，连维修费用，上门费用，配件费用全都包了，因为我们发现很多净水器用户最终抛弃净水器就是因为换芯太贵，售后乱收费造成的。
记者：这个用户的解决方案的确很吸引人。
老A：我们有一句话，同行做过的是义务，同行没做过的才叫服务，比如我们考虑到很多用户会经常想联系厂家找不到电话号码这个情况，所以在净水器这个行业有孤儿机这个说法，就是说联系不上厂家的那些净水器，为此，我们就在机器上设置了一个一键呼叫功能，让用户随时可以轻轻一按就联系到我们。你看这些设置都算不上多高科技，技术上不难，但我觉得它体现了一个公司做产品的人文精神。
记者：刚刚你说了企业的顾客不仅包含用户，还包含经销商，那美呐是如何解决经销商的痛点的呢？
老A：目前我们在全国设有七大云仓，实现为经销商全国一件代发，免费包邮到他们指定的顾客家里，同时通过我们自建的服务体系海普尔，以及签约的第三方服务商，免费安装调试，经销商不再需要做仓储，物流，安全，售后这些烦琐的事情，只管拓展市场和用户，我们大幅度降低了经销商从事净水生意的投资门槛和烦琐程度，还有退货保障制度，让人人都可以轻松进入，经营净水这项伟大的大健康事业。
记者：提供这么多的服务还有智能化的产品，你们的售价如何？
老A：美呐的愿景是为1000万家庭提供普惠好水，所以我们至始至终都在思考如何降低成本，让顾客买到普惠又好的净水产品，我们通过组织的创新，用平台思维经营公司，比如我们目前在全国没有一个自己的营销人员，却管理着一万多位代理商，我们也不进传统的高渠道费用销售渠道，完全走自己的体系，另外，我们是真正在做薄利多销，我们的目标就是要拥有1000万个家庭，所以我们把净水器售价做到了主流大品牌线下价格的一半左右，真正让用户用上普惠好水。
记者：我看您反复在提到普惠这个词，您是怎么理解的？
老A：品牌，要么顶天立地做高端，要么铺天盖地要份额，我觉得净水器这个产品所谓的高端都是伪命题，是品牌方营造出来的，它不像奢侈品有炫耀的属性在，绝大部分购买高价净水器的消费者其实是因为不懂，不了解，为了不买错，就选择买贵的总没错。用户购买净水器就是为了喝到干净的水，净水器就是把水过滤干净的装置，这是第一性原理，而净水器的净化效果是有国家标准的，也就是说只要符合这个标准的产品无论价格高低出来的水质都是一样的，其他的都是在为品牌溢价、渠道成本或者一些不重要的功能在买单，要相信用户会越来越聪明的。我们选择走普惠道路，选择要铺天盖地海量的用户，选择要海量用户的终身价值，我坚定认为这才是净水行业的未来，普惠也是我创建美呐的初心，我们大部分的经销商也是因为我的这个初心加入进来的。
记者：我们看到美呐的三年刚好是疫情的三年，很多品牌都在这三年举步维艰，销量大幅度下滑，但我们惊喜的发现美呐恰恰是在这样艰难的市场环境中硬生生的长了出来，你认为你们作对了什么？
老A：第一、千万别躺平，尤其是企业老板，不要去抱怨疫情，要学会利用疫情，要知道老板退一尺，员工退一丈的道理，去年有段时间深圳高风险，我在外地出差，然后就索性不回了，在外面连续出差老2个月，几乎每天一个城市，下沉到市场，跟经销商们在一起，极大的鼓舞了大家的士气。第二、用户思维，这三年来，我们继续不断的改进产品，提升服务，对用户说到做到，把用户体验放在首位，我们这三年仅一台爆款净水器已经售出10万+台，三年过去了，没有一个用户在我们这里给过一分钱售后费用，没有一个用户机器修不好我们没有换机器。第三、持续赋能经销商，我们这三年大大小小线上线下的培训加起来至少有1000场了，让他们不再孤军作战，让他们不断学习进步，企业之间的竞争最终都是人才的竞争。第四、对经销商一定要讲信用，三年过去了，没有任何一个经销商在我们这里少拿了一分钱，晚过一天拿到钱，没有任何一个经销商要求退出我们不给予退货的。第五、业务线上化，要全员培训指导大家利用新媒体，新方式去经营市场，并保持不断探索优化，我们这几年花在企业数字化上的软件开发费用是笔不小的投入，从公域引流到私域裂变，我在线上走出了自己闭环体系。大概就是这些吧。
记者：美呐走过了一个新品牌最为艰难的头三年，您对未来有什么期待或者规划？
老A：这三年我们完成了0-1，这个过程最有价值的东西就是我们形成了自己独有的发展模式，收获了一大帮经销商的认可和用户的好评，目前我们在全国已经有400多家线下体验店，一万多名代理经销商，我们的用户按时持续购买包年服务的比例高达95%以上，这给了我们很大的信心和动力。未来三年，我们将更加激进的拓展市场，聚焦用户增量，打深打透，我们希望未来三年能够沉淀下来300万的物联网净水器用户，将公司的估值做到百亿级别，这对我们是很大的挑战，同时我们也为这个目标感到非常的兴奋，催人奋进，我有理由相信我们的团队能够实现这个目标，希望更多有识之士加入进来，一起打一场净水的人民战争。
记者：这个目标的确让人兴奋，感谢您接受我们的采访，也祝您圆满实现梦想，谢谢！
老A：非常荣幸接受你们的采访，感谢！
