老板电器常州营销中心任利平：改变不了大环境 但我们可以改变自己
5月19日晚上，任利平和几位朋友来到餐厅用餐，原本想着第二天就是年轻人热衷的520节日，肯定会拥挤异常，但没想到的是，偌大的门店有一半区域处于熄灯状态。这让任利平在惊诧的同时，也有了些释然。因为在此之前，他一直在为终端人气不足而烦恼。
任利平是老板电器常州营销中心总经理，负责老板电器在常州地区的营销管理工作。“今年是我从事家电零售20多年来最艰难的一年。”“大环境就在那里，我们无力改变，但我们能改变我们自己。”在谈及今年的业务情况时，任利平如是说道。
“今年的市场情况很复杂”
每年进入3月份，就到了装修旺季。任利平本来还指望着“315”的到来能掀起开年后促销的第一波高潮，没想到疫情来了。
3月12日，常州突发疫情，全市很快进入封控状态，所有的营销计划被迫终止。虽然疫情很快得到了控制，生产生活秩序也逐渐恢复，但是终端销售始终没有好转。“疫情反复的情况下，很多消费者不愿意出门，门店的客流量自然也就少了很多。”
门店生意惨淡，疫情只是其中一个原因。在任利平看来，中国房地产在经过二十多年的发展之后，已经逐步越过顶峰，开始进入稳定的发展阶段，后期就算增长也极其有限。与此同时，近年来在政策的推动下，“精装房”在房地产市场上越来越多，传统的“毛坯房”正在逐步减少，这也影响着线下厨电实体店的零售业绩。此外，线上渠道的不断发展，也持续冲击着线下市场，导致实体店的生意越来越难做。
从消费端来看，在疫情持续性反复、国内经济疲软的情况下，消费者对未来经济形势、收入水平保持悲观态度，因此在消费支出方面显得更加谨慎。任利平表示，“今年以来，我们在常州所有门店的客单值、配套率都有明显的下降，消费大有降级的趋势。”
多重不利因素叠加在一起，使得今年以来的市场情况比2020年更差。“今年的整个行情不像2020年，2020年疫情是2月份开始爆发的，到了5月份市场出现了一小波反弹，今年到目前为止市场还没有反弹的迹象，就看后面618了。”
“作为头部品牌，我们这一路走来，还是比较顺利的，哪怕2020年出现疫情，也没有觉得有多难，反而2020是我们市场占有率快速扩张的时候，洗掉了很多小品牌，但是今年明显感受到了增长的压力。”任利平进一步说道。
“改变不了大环境，但我们可以改变自己”
从目前来看，不管是国内还是国外，疫情都没有结束的迹象，未来市场还存在很多不确定性。
尽管如此，任利平并没有选择“躺平”，而是努力调整心态，把疫情当做一个常态化的事情去看待，主动去适应这种不确定性。“客观环境我们不能改变，但我们可以改变自己。”
面对当下的困境，任利平认为当前的重点工作应放到“开源节流”上。开源方面，主要是通过品类和渠道的策略调整去寻找新的增长点。
“今年我们会把洗碗机当做拉动业绩增长的突破口产品，一来这个品类是目前厨电品类中增长最快的，二来目前国内洗碗机市场的渗透率远低于发达国家，还有很大增长空间。”在传统厨电进入存量时代，任利平十分看好洗碗机的发展前景。
渠道端的调整，一个是开发新的渠道，如家装公司、乡镇市场等，另一个则是整合门店，针对原来做的不好的门店，想办法补齐短板，提升门店经营效率。
节流方面，任利平告诉艾肯家电网，受疫情影响，前期第三方投入少了很多，他要求团队把前期省下来的费用全部投入到一线市场去，这样做一方面是想实实在在的让利给消费者，让消费者得到实惠；另一方面也是想集中一切资源到市场端口，帮助经销商做成交。通过这些支持，任利平也希望能够给下面的经销商一些信心，让他们感受到有强大的后盾在支持他们冲锋。
“在开源节流的同时，我们也时刻关注效率的问题，要让团队忙起来，无论是单店产出效率，还是人员产出效率都要提升。大环境没法改变，但是效率问题，我们还是可以掌控的。”任利平认为，越是在这种不确定的市场环境下，越是要向内看。
“让门店起到平台的作用，去嫁接客户”
无论是疫情带来的线下销售遇阻，还是线上渠道的高速扩张，都让线下传统零售的处境变得越来越艰难。
作为老板电器在常州区域的营销总负责人，任利平带领着160多人的团队，管理着大大小小几十家门店，这既是他的压力，也是他前进的动力。“站在老板电器营销中心这个角度，我认为我们最大的价值就是我们的门店和团队，这是我们最核心的资产。我相信只要发挥好门店平台的作用，发挥好团队跟客户产生黏性的作用，通过门店去嫁接客户，通过团队不断跟客户产生黏性，还是有市场空间可挖掘的。”
值得一提的是，早在2016年，老板电器就在常州建设了一家厨源烹饪文化体验馆。据了解，常州厨源占地面积1000平方米，集体验、销售、小众聚会、美食烹饪教学与服务于一体，是结合有机形态烹饪文化、厨房生活方式等，烹饪生活美学情景体验集成空间。
任利平强调，厨源是老板电器的城市形象店，在这里销售倒是其次，更多是承载老板电器文化与品牌形象展示的功能以及与消费者互动的平台。“在当下这个环境，我们要充分发挥实体店的体验优势，通过‘走出去、邀进来’，与老客户互动，挖掘增量空间。”
尽管现在门店的客单数、成交率在下滑，但任利平要求团队人员服务的客户数量不能下滑。“比如，过去一个业务员一年能成交200户，但是今年成交客户少了，少的这些就要通过走出去、邀进来，再次跟客户产生粘性去弥补。”任利平举例说道。
“过去，行情好的时候，大家没时间，都在一线作战，现在行情相对来说差一点，我们有这个时间去多想想老客户，比如刚成交一个月的客户他的需求点在哪里，成交一年的客户他的需求点在哪里，成交3-5年的客户他的需求点在哪里。只要客户有需求，我们就有价值。”
在诸多不利因素的影响下，今年以来，终端零售市场持续低迷，且从目前的的形势来看，下半年的市场形势依然不容乐观。但在整个采访过程中，任利平没有表现出丝毫的抱怨情绪，而是始终以一种平和的心态、条理清晰地列出当下所能做的一切营销举措。“我觉得一个团队的核心竞争力，正是在这种困难时期，才被倒逼出来。”任利平最后说道。
