华鸿嘉信沈显龙：房地产开发企业的采购之道
慧聪净水网 随着国家对绿色指标日趋重视，精装房因符合国家绿色环保的要求将渐成趋势。在精装房时代来临之际，健康环境电器在人们对生活品质提升的趋势下，将逐渐成为标配。精装修房是房地产发展的必然趋势。
2019年11月22日，以“聚势谋远·智净未来”为主题的2019中国健康环境电器产业峰会暨品牌盛会颁奖盛典在深圳大梅沙喜来登酒店盛大开幕。来自全国各地的100+头部企业领袖、技术大咖、行业专家，以及来自全国各地近300名优质经销代理商共同参加了此次盛会。华鸿嘉信房地产集团有限公司战略采购总监沈显龙先生就《房地产开发企业的采购之道》带来精彩的主题演讲。
华鸿嘉信房地产集团有限公司战略采购总监沈显龙先生
下面为演讲实录（内容有删减）：
首先感谢慧聪网给我们提供了这样的机会，在这里与各位领导、各位来宾、各位远道而来的朋友共同交流。
今天我分享的主题是《房地产开发企业的采购之道》，房地产开发企业的采购之道，这个题目比较大，因为时间关系，可能讲得不够通透，下次再有机会，我们坐下来好好讲一讲。
我是沈显龙，请允许我打一波广告：我是华鸿嘉信地产集团的采购，我们起源于温州，是在2012年成立，华鸿嘉信连续三年房地产百强企业60名左右。去年以438亿总销位列中国房地产百强的第64位。今年到现在为止，华鸿嘉信新增土地价值将近90亿，排54位。目前华鸿嘉信一共有100个左右的项目，分布在五个省，深耕区域是在浙江。基本上浙江整个区域进行了全覆盖，目前除了徐州市没有，其他的基本上都有华鸿嘉信的脚步。接下来是各位比较关心的，这是华鸿嘉信部分战略集采品类的需求。
第一，环境变化。
经济环境，目前整个房地产市场的环境，整个国内的经济环境下行，市场降温。举个例子，2018年、2015、2016年，这几个风口，只要房子盖好了，用个集装箱在市中心或者是郊区卖房子，一样都可以卖得掉。而现在，我们会做各种的推广供应，情况也不是特别乐观。
政策环境，自从出了“房住不炒”的政策之后，因城施策影响很大。
金融环境，国家所有货币政策收紧，禁止流向房地产行业，就导致了各种违规的事情经常发生。房地产行业整体融资环境比较艰难。
生存环境，从之前的黄金时代已经演变到了目前的白银时代。
行业的变化主要有如下关健词：
客户需求升级，营改增的影响，行业的集中度越来越高，十年前300亿销售规模已经是房地产的TOP10，现在300亿只是60多位。融资难，整个利润都在下降。因此，我们认为整个市场环境是下行的，窗口期已经过去了。
装修市场还是有空间的，从图中可以看出，从2011到2018年，2011年2万亿左右的市场，2018年就有将近5万亿，市场之所以有这样的变化，是因为客户有需求。所以，装修市场未来的发展潜力依然巨大，是万亿级的空间。
而未来装修市场有如下几点：
80、90后目前已经占据了整个家居装修的62%。90年出生的人已经30岁了，80、90后现在已经是社会主流消费人群；
房企装修品质提升。我有一个亲身体会，最开始做批量装修的时候，那时候的标准是600、800，而现在上海可以做到1万、2万、3万乃至于5万、8万的装修标准。
客户需求升级。原来大家只是在意功能性的满足要求即可，现在不止在意功能，还在意装修材料是否环保等等。轻装修、重装饰，重使用功能。
装修市场还有第三个发展趋势：服务更人性化，设计也更个性化。大概十年前只要装了，满足需求即可。现在更在意的是能不能满足我的需要，我是地中海风格的还是简欧，还是现代，还是新中等等。未来装修市场，我大胆预判是怎样的发展趋势呢？一定是工业化、产业化，包括信息化。这三块是未来所有装修企业必须要走的路。环保材料、设备智慧家居的智慧程度也越来越高。因为十年前很少有人用净水器。互联网家居一定会爆发式的增长。
第二，需方痛点解析。
为什么是需方痛点？我想分析一下在召采活动中我们的痛点是什么，你们未来参与投标的时候，就可以有效的规避掉我们的痛点。一共有四个部分：
一是寻源难，行业了解程度低，对标要求高，后续跟踪乏力。找到好的，靠谱的供应商还是比较难的，找到愿意和我们持续发展的供应商也是比较难的。行业了解程度低，因为新兴产业，新兴材料的膨胀是爆发式的发展，是在变化的，所以也要求采购跟上时代的脚步，经常出去走一走，看一看。且对标要求高，比如说要求我们对标TOP30，TOP50等等。第四是后续跟踪乏力，一旦合同签了之后，后续的履约过程中的跟踪程度不是特别高。
二是很多企业一味的需求低价，公司容忍程度低，稳定性差，碰横关系比较难。
三是服务发力，管理半径大，管理难度大。并不是说签了我的战略就万事大吉了，因为主要还是后续要跟上，服务要跟上。因为我们是希望从供应商关系最后变成供商关系，服务跟不上，势必就会在我的范围内给我造成麻烦和影响，所以对项目的推进造成影响。所有的招采唯一的目的就是助力项目运营。
四是设计变化快，刚选完型，设计变了，方案调整了。货不对版，一定要有契约精神，送的货应该是一样的；货期难保障，很多企业的产能，这几年装修市场的发展，很多企业的产能是跟不上的。
第三，快速占领市场的必要性。
第一是共商共赢，从供应商关系转到共商关系。右边是对供应商朋友来讲的，左边的是对所有开发企业朋友讲的。一旦共商共赢，你可以得到稳定发展。第二你的增幅是可控的，我们每年给您的量是固定的，甚至是略有突破。第三是对您的回款有保障，因为有雄厚的背景做背书。对采购的朋友来说，供应稳定，不会因为货期、产能问题，对不了货。第二可通过量大价优的方式降低整个采购成本。第三是肯定不会放弃我这样一个优质的客户。
对于集中采购和战略采购的招标过程，很多朋友会问你们是怎么做的？怎么招的？你们的库是怎么入围的？因此，我想分享一下。
对招采的朋友来说，比较简单，无非是入围，发出招标邀请，回标，评标，定标，评估六个部分。
在这里，我要着重说一下入围。入围其实没那么难，只要满足设置的条件，基本上都可以入围。举个例子：我做一个品类集采，可能会设置一些门槛。如说您是否有30强的业绩，50强的业绩，您跟百强是否签了多少家，市场占有率是多少，这是我们设置的一些门槛。因为整个行业的发展是百花齐放的状态，我们想要让所有的供应商在同台竞技，不想让田忌赛马这样的事情发生，所以我们会人为的设置一些入围的门槛。注意事项就是一句话“诚信赢天下”，因为所有在履约的过程中，后面有一个履约评估。就是在一个战略周期结束之后，对所有的供应商，包括施工链的企业做一次履约评估，从多个纬度，包括服务、配合、质量、进度、周期等等做评估。这个过程中，会适当的放下一些企业，再引入一些新资源进来，保证整个供应链生态是健康平衡的。
第四，对未来环境电器的思考。
环境电器就是改善生存环境的设备具体有多少，大家比我更清楚。环境电器未来发展的情况，国内市场和国外市场，国外市场做得相对比较成熟，国内市场的发展潜力是巨大的。大家电市场是比较成熟的，环境电器还是一个新兴市场，压力非常小。最后是我对环境电器营销通路的一些想法：
第一是大规模集中采购，也就是走一些大B的生意，房地产开发企业的集采；
第二传统零售；
第三跟上慧聪的脚步，做一些新零售的业务。
第四是对外贸易。
最后感谢大家的聆听。
