想净水器卖货翻5倍？一线终端导购促销员得过4道修炼关！
慧聪净水网无论净水器外观做得再漂亮，产品技术创新和结构优化得再完美，也无论净水器品牌知名度再高，归根结底最终将净水器卖出去才能够体现出实实在在的回报和效益。而净水器的销售行为最终能否达成，终端导购员的“临门一脚”作用就至关的重要了，踢进去了则利益实现，踢不进去则意味着依然是成本，是库存和资金占用。今天就跟大家聊一聊终端导购的话题，希望对奋战在终端一线的净水器经销商代理商团队有所帮助。
一、终端促销员是什么？
终端促销员也叫导购员，有的地方也叫助销员或者终端导购。促销员在具体净水器售卖的过程中，通过现场妥帖的举止和优质的服务，给顾客留下美好而专业可信赖的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买。与此同时，导购员也承担了一定的终端销售专区专柜或专卖店的建设与维护任务，并适当协调与客户、与卖场的客情关系。
导购从字面上讲，是引导顾客促成购买的过程。顾客进入销售专区往往存有购买疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购则可以起到激发购买欲望，解除消费者心理的对品牌、对产品、对使用体验、对价格的种种疑虑，帮助顾客实现购买。
二、终端促销员承担的4大使命
根据卓跃咨询的理解，净水器终端促销员在导购扮演的过程中具有4大使命的担当：
1、与顾客沟通的桥梁担当
净水器行业发展到今天，虽然获得了一定的市场认知度，但这种认知度是模糊的而不是清晰的，顾客只是知道有了净水器这么个概念，知道通过安装净水器可以对自来水或者地下水进行深度净化，从而解决饮水安全问题。但是目前多数的消费者还无法辨别什么是复合滤芯净水器，也不完全清楚超滤净水器、纳滤净水器和RO反渗透膜净水器之间的区别。因此，这个时候终端导购员的作用就非常明显了，她可以充当消费者与产品、与品牌之间沟通的桥梁，告知卖的是什么样的产品，能解决什么问题，这是其一。其次，要告知为什么要买CILLY水の丽净水器而不是购买怡口软水机，或者为什么要买怡口软水机而不是买汉斯希尔前置过滤器，等等类似这样的专业知识的传授和讲解以征服消费者下单购买。
2、为企业创造利润，是分散在全国各地的品牌代言人
提起“代言人”，多数人会想到某某明星，或者高知名度的公众人物，都是在电视上或者电影中看到的角色。其实，在营销的过程中，某种意义上说，企业的每个人都是企业的“代言人”，在对外接触和交往的过程中，举手投足、一言一行，都在某种意义上代表着企业。而对于终端导购而言，他或她更代表着企业的形象和品牌的素质，同时在店面起到产品最终走向用户家庭的“临门一脚”的推送效应。那么，既然是“代言人”了，导购员一定要底气足，企业的上上下下都依赖于你而生存，你是企业和渠道商利润的最终实现者。
3、顾客采购产品的顾问担当
南京五星电器曾在全国门店推广过“顾问式导购”的理念，该理念的最大特色就是终端导购除了具备基本的导购技巧、导购礼仪之外，必须熟练掌握所销售产品的专业技术知识，把自己培养成专家，成为消费者值得信任的顾问，对每一个技术流派的产品，对某一款产品的优缺点，对产品的使用环境和尺寸大小等等都需要了然于胸。
4、完成顾客心愿大使担当
在当今这样一个快节奏的社会中，除非特别清闲逛街，否则进店顾客都是带有较为强烈的目的性的，是为了解决问题实现计划或者奔着预期而出发。那么当逛到你的店面或者卖场专柜的时候，企业品牌形象和产品陈列能否引起顾客注意或者能否走进来看一看，当顾客走进来的时候，促销员能不能与顾客保持适时的互动就非常关键了。
如果能够与顾客进行融洽的交流，就其存在的疑虑给予答疑解惑，并辅助其做出购买决策，那么导购员的价值就得到了完整的体现：一方面为企业品牌方创造了利润，一方面导购员自身获得了利益，而最大的价值则是帮助顾客解决了问题、达成了目标，了却了顾客的心愿。
三、导购员的八大角色扮演
在进行终端导购考察时，卓跃咨询发现，在导购员的日常工作中，有的表现得很得体、很专业、很积极，而有的则把角色扮演得很糟糕。甚至当你指导她不应该如何如何的时候，她很不乐意，自认为自己已经做得很好了。那么，如何才能做一名称职而出色的促销员呢？
要想做好一名出色的导购并不容易，必须是一位“杂家”，是一位“专家”，是一位“大家”。特别是终端导购在日常销售的过程中需要分别充当表演家、形象设计师、情报员、快乐使者、产品专家、品牌代言人、理财行家、心理专家等多重角色。而且不仅仅是某一个单一角色的担当，而是要融会贯通，综合使用这些技能，某种意义上说，导购是综合技能的集大成者。
情报收集员、产品专家和品牌代言人自不必说了。首先导购要是表演家，肢体语言和表情语言要足够丰富且拿捏到位，针对不同的顾客特点进行相应的匹配，比如活泼一点的客户，那你就需要以活泼轻松的表情和语言接待，而如果遇到稳重、专业型的顾客，那么你就要同样表现的娴熟、干练，不说太多废话，但句句需要点中关键节点。至于形象设计师的角色，作为终端导购，你的衣着、发型、指甲、体态等，都需要特别的训练和梳理。在柜台前站立时，手应该如何放置，与客户沟通时，身体需要前倾多少度，声音需要提到什么层级，都需要特别的设计，以达到最好的效果。至于快乐，你的表情都写在你的脸上，同时表情能够感染每一个人。
至于理财行家和心理专家，在售卖净水器的过程中，往往需要为消费者算一笔账，与购买瓶装水对比，与购买桶装水对比，家中用水量的大小来选择净水器对比，等等。你表现得越专业，对方就会越信任你，你列举的案例越具体，消费者就越容易接受你，并由此产生购买的信任内动力。而心理专家的角色扮演，则说明你要通过察言观色和简单的交流来判断出，哪一位是具有购买决策的人，哪一位是参谋？顾客在想什么？哪个时段该说什么样的话，何时把“您看您是买这一台厨下式的呢，还是买一台箱体机？其实我建议您买这款水丽净水器新品，刚上市的，采用行业领先的集成水路技术，饮水安全、不会漏水。”
四、这6大禁区终端导购必须避免
不少终端导购促销员可能都有这样的困惑，“为什么我每天都累得口干舌燥，好话说尽但顾客就是不买账呢？”这其实是一些被忽视的导购误区在作祟，明确这些常见的导购误区，并在平日卖货中加以避免，则会起到事半功倍的效果。简单罗列，导购可能会存在这样的几点误区：
1、过于热情、殷勤。
促销的原则是要显得自然、得体，该进则进、该退的要退，要收放自如。人都有追求自由和防范的心理，导购切忌过于热情，不要顾客到哪里你紧紧跟随到哪里，要留给顾客适当的自由空间，千万不要顾客还没张口，你的肉麻的话语就跟上来了，貌似很热情但却让顾客明显的感觉到你是虚情假意的。其实一大堆的殷勤的话语还没有你伺机淡淡的一句功夫在诗外的“您的耳钉挺漂亮的，很贵吗？”、“您老公看着挺有气质的，你们很有夫妻相”来得有效。
2、让顾客自己看，导购不搭理。
过于热情不对，但对顾客过于冷淡，爱理不理也不对。有的导购员，看见顾客走来了，爱理不理，自顾自的干着手中无关紧要的活，甚至顾客问某款产品价格多少钱时，导购会扔出“标签上都写着呢，自己看！”这样的导购能卖出东西才怪呢！导购人员需要掌握好时机和火候，即使在很忙或者不忙假装繁忙的时候，也要暗中观察消费者的行为，在最适当的时候靠近顾客，给顾客提供必要的服务，这是接近顾客最有效的方法。
3、不善于倾听。
导购员不能先通过顾客的眼神、衣着、行为等方面的表现对顾客的购买意愿、购买倾向、购买能力做出准确的判断，并通过判断来构造最佳的沟通方案，而是喋喋不休、不着要领、自说自话般的说个没完，也许顾客早就厌烦了，这样的行为实际上是在驱赶顾客。真正的高手是在倾听和交流中迅速判断顾客偏好，适时应变出最佳的产品推介方案。“我觉得吧，净水器就是实用，花里胡哨的功能没太大意义，我建议您选择水丽这款简爱集成水路净水机，性价比高、很实惠、安全不漏水。咱们居家过日子就图一实惠、好用就行。”
4、与顾客争执、辩论。
顾客即使不是上帝，但是也必须要给予很高的尊重。世界知名品牌超市沃尔玛的服务理念就很经典：“第一，顾客是对的；第二，如果你认为顾客错了，请参照第一条”。在推介产品的时候，不要试图跟顾客争执，争执起来，不但顾客不快活而放弃购买，也影响到周围其他人的参观和购物，形成恶性循环效应。更不要试图与顾客辩论，即使你有百分之一百的把握，当你辩论赢了的时候，也就是顾客离你远去的时候。切记，单独聊、一边聊~
5、过于夸大产品优点。
作为终端促销员，必须熟悉产品，可以适当夸大一些产品的使用价值和心理价值，但是却不能够过于夸张。消费者不是傻子，不切实际的夸张不仅显示出非专业性，而且也容易引起消费者的反感，认为你在把他当傻瓜忽悠。比如，净水器的核心功能是什么？不论是超滤净水器还是反渗透净水机，其核心作用就是提供安全的饮用水。安全健康的饮用水可以提高洁净效果，也能有效促进血液循环和新陈代谢，将这种功效进行引申，则衍生出净水具有排毒和美容的作用，但排毒养颜绝不是净水的核心作用。但是，我们看到有些净水器导购把产品功能神话到“包治百病”的境地，那么顾客就会非常的反感。
6、贬低竞争对手及其产品。
商场如战场，但商场也要有规则和商业道德和商德底线，作为商业同行或者同类产品，各有各的优点和短处，导购员在向顾客推介自己家净水器和品牌的时候，只需要强调自己的长处和优点即可，不要动不动就拿竞争对手去比较，更不要刻意去诋毁竞争对手。你今天诋毁人家，明天也许对方会有更恶毒的语言对付你，导致恶性循环。
即便顾客向你询问竞争品牌，你也要尽可能的回避不去谈它。如果必须说的话，也只能做到点到为止，当然喽，如果要“点”，不妨以看起来很无意的语言点击对手的要害。比如有不少品牌的净水器以低价换市场，在顾客质疑时，导购员不能简单“低价无好货”的评论来搪塞顾客，而是要说出你价格高的理由，你说的在理了，顾客反而会更放心的去购买你价格更高的净水器。
