热水器替换购买近5成 二次购买用户需关注
慧聪净水网国家统计局发布最新热水器百户拥有量数据显示，2017年国内热水器每百户拥有78.6台，其中城镇为90.7台，农村62.5台。按照现有的百户拥有率计算，2017年国内热水器的保有量在3.6亿台，中怡康测算每年新增在2181万台，其中新增购买占比54%，替换购买46%，替换购买在销售的比重呈现逐年上升，预计2019年替换购买比重突破60%，意味着二次购买成为热水器市场销售主旋律，有过使用经验的用户再次成为购买者，用户关注点成为市场销售的突破口。
那么用户使用产品现状及二次购买用户的关注点都有哪些呢？
1.用户换新意识低。入户访问发现，某省会城市燃气热水器服役12年没有出现任何问题，仍在服役情况。能用坚决不换反映当下用户安全意识低，此现状主要有两个方面原因导致，需要区别对待，①不清楚产品有使用期限，用户调研显示用户对热水器使用多久没有概念，其中认为可以使用10年多达20%，②没有产品使用服役超期的危险隐患，产品到期会有怎样的危险不知道。
2.质量是用户再次购买主要关注点。用户二次购买多数因为家用产品出现问题，分别有使用打不着火、洗浴过程忽冷忽热、水不够用、水箱漏水等方面，用户调研显示质量是用户再次购买首位因素，除了质量之外，普遍用户购买关注售后覆盖网点、产品价格、外观和安装费等。
针对以上现状，2019年可以做的有：
全面管理用户触点，进行用户教育。告知用户产品使用期限以及使用到期的隐患，提高用户安全使用意识。
上门检修活动，检查现有产品使用不良状况，帮助用户解决现有的产品问题。
促销上开展以旧换新活动，吸引替换用户。
在等质量情况下，售后网点覆盖率成为绝对购买决策因素，提高售后服务能力也是当下急需修炼的内功。
质量在用户心目中对等于产品好，产品好需要几个方面的背书，一品牌背景，二技术实力，三材质，四设计感。企业性质、专业性、规模、技术是品牌背景几个影响因素。据中怡康零售监测显示，2018年热水器市场新进入几家日系美系品牌，非外资品牌要打造企业实力专业性；在材质上2018年AWE上燃热黑屏玻璃面板是未来的风向标，操作界面上去除无用按键，走向极简隐藏式风格。
产品尺寸需关注。作为安装类家电，替换购买电热产品尺寸将成为关键性决策因素，据中怡康线下零售监测显示，2010年销售20%产品长度在60-70cm之间，2011年有37%产品在60-70之间，按照产品8年使用期限计算，这些当中卫生间面积受限的用户需要同等长度产品的替换。
