两专家支招!全屋净水解决方案和工程项目流程管控应这样做!

慧聪净水网 2018-11-02 09:15 来源:今日头条

慧聪净水网关于全屋净水,在当前呈现两种特征,一种随着消费结构的升级而红红火火,中高端家庭新装房基本都会导入全屋净水系列产品,而另一方面,很多的净水渠道商却对全屋净水概念模糊,无所适从,因此就产生供需不匹配的障碍。

今天老庞就集合净水行业两位大咖的精华思想,跟您系统剖析全屋净水的内涵与外延,以及该如何操作全屋净水项目,借以给消费者提供完整的包含饮水和用水在内的整体净水解决方案!

一、全屋净水的内涵及其市场发展

两专家支招!全屋净水解决方案和工程项目流程管控应这样做!

1、全屋净水的定义

全屋净水是指通过对不同功能的净水产品进行科学合理的组合,从而达到以家庭为单元针对家居房屋(别墅、豪宅、公寓)依据不同的用水需求而提供不同品质的净化过滤用水,实现家庭用水的“私人定制”。

从产品及应用场景层面,全屋净水解决方案可以划分为“三水五用”,“三水”即净水、软水、直饮水;“五用”即保护、净化、洗浴、饮用、品质。全屋净水的水处理的工艺和方案都要求因水制宜、因地制宜,一户一需求一户一种解决方案,因此个性化匹配属性比较明显。

2、全屋净水的市场发展

全屋净水市场前景广阔

全屋净水有非常广泛的市场需求。比如说我们最开始卖中央净水机的时候,我们会从健康和医学的角度强调产品的作用,这是我们卖中央净水机的一个热点。

而当从营养膳食的角度出发强调时则不一样,从美容护肤的角度出发强调的又不一样,而在我们的中国传统文化中,水有很多非常好的意义,比如说风生水起、智者乐水,等等。有一些地方让客户换一换滤料,客户不愿意,但是当我们跟他讲风水的时候,客户反而就愿意了,吐故纳新、旧的不去新的不来,等等。

从使用的群体来看,社会上肯花钱的前三强是老人、孩子、女人这三个群体。同样,我们的全屋净水产品可以全部覆盖。

3、全屋净水的产品发展

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全屋净水解决方案示意图

产品的发展是无边界的,过去我们全屋净水只谈到中央净水机,之后又产生了两件套、三件套、四件套。而随着越来越多人要求水吧,加热制冷饮水设备比如管线机、直饮机等加热产品应运而生,就形成了我们现在说的五件套,即前置过滤器、中央净水机、中央软水机、净水器、管线机立体组合,因为在中国喝热水是刚需,所以管线机近几年发展迅猛。

二、全屋净水发展的必然性

1、发展趋势的必然性

在整个的舒适家居行业里面,空调、供暖已经是千亿级的市场,但是全屋净水这个系统的市场仅仅是几百亿的市场,为什么是趋势呢?自然生命的三要素包括阳光、空气、水,前面两个要素的市场已经到了千亿,水这个因素会比它们差吗?绝对不可能的。

举个例子,如果这三种情况,灰蒙蒙的空气、寒冷的气候和一点点脏的水,让你改变一件事情,毫无疑问80%的人会改变这一点点脏的水,毫无疑问这也代表我们净水的趋势,水的不干净让我们比其他的忍耐度更低。

2、服务的必然性

基本所有的公司负责人,我们会有焦虑,现在碰到互联网+,更有焦虑和恐慌,担心我们会不会被淘汰。其实互联网改变不了服务!

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中央净水机安装实景图

全屋净水产品服务周期,其中最频繁的三个月就要进行一次服务。像我们在做全屋净水客户的时候,会有意识无意识送客户一两袋盐,恰好足够他用三个月的量,三个月之后会打电话跟我们联系。如果帮客户完成了二次服务,这个客户的留存率基本在70%以上,我们通过短时间的高频服务,使客户认可接受我们的服务,为我们今后的服务打下一个基础。

三、做全屋净水的必然性

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全屋净水销售设计安装整体解决方案

对于从业者而言,核心还是看你把全屋净水放在什么地位?我们在销售、设计、安装的过程中,有没有做到“必须设计”“必须服务”“必须装上”“必须维护”?如果没有,那如何改变和强化?

碰到很多的暖通服务商,他们满足于买一台末端净水器草草了事,如果你抱着这种心态,你一定做不过那些专门为客户提供全屋净水服务的竞争对手。你想多卖一台机器,而他们是想多给客户一套系统。不同的心态,带来了不同的结果。

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请记住“一套肯定比一台赚的更多”,所以,请调整心态赶紧去做全屋净水!如果做全屋还没找到感觉,那就先从末端净水器加管线机的1+X解决方案先做起!

四、全屋净水系统解决方案的设计

在舒适家居中,主流是“冷、暖、风、水”四个板块,而净水项目在家庭当中,其安装技术、要求相对其他三项是最简单的,而一套高效简单的方案设计和施工流程,在全屋净水市场拓展和客户服务的过程中则尤为重要。

1、全屋净水系统的设计

全屋净水系统的设计主要分两部分:第一部分是中央层面上的水处理系统,主要解决家里所有用水的净化以及软化,主要为进入包括花洒、洗衣机、供暖系统等等提供前端净化水。第二部分主要解决饮用水的部分,包括饮用水的净化和净化水的加热,主要进入厨房以及饮水的管路。

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中央软水机安装实景图

我们可以将净水系统分为三个环节:第一环节主要是保护性的杂质过滤器。主要解决水中存在的杂质。第二环节是解决水的深度净化,对水中的漂白粉、异色异味、有机污染物、细菌等通过中央净水机进行深度解决。第三环节是末端净水设备,主要解决饮水和用水的舒适度以及水垢等问题。

2、方案沟通关键点

在进行方案沟通的时候,主要注意几个关键点:第一、全屋净水品牌的选择。第二、设备的好处和体验度如何,在这个过程中要注意充分跟用户沟通,要让客户了解全屋净水的各个环节的必要性。第三、要与用户确认中央设备流量的选择,以及末端净水的点数,这个饮水点要视房间的实际情况确定。

3、系统设计部分关键点

第一、中央设备摆放的位置,常用的选择有南北阳台、储物间等都是理想的位置,位置的选择很重要,会影响到未来的安装、售后乃至安全问题,尽量选择单独的空间。

第二、末端位置以及饮用水加热设备的选择,视用户的需求以及实际情况确定。第三、确定管路布设的走向。第四、在设计中,电源、下水、地漏以及管道的空间都需要预留。

通过以上四个方面的确认,我们可以确认中央设备的流量、设备摆放的位置、管路的走向以及各项准备条件,最终确定整套产品的设计方案。

五、全屋净水施工管理流程与管控

对于全屋净水的施工管理流程,可以通过下图进行了解,是一个实际在用的很实用的表格。

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全屋净水解决方案具体执行流程图

这个图解看起来很复杂,其实就是全屋净水设计施工和管控日常要做的工作流程,大致如下:

首先客户提出需求,我们与客户沟通,沟通达成以后与客户签单,然后在财务方面审核入档以及确认款项,接下来财务部派单给工程部,由工程部进行确认以及现场复核,在现场复核中要注意到每一个施工的细节,譬如电源是否预留到位,这都为后续的施工带来便利。确认安装需求结束,待款项到账后,就可安排施工材料,进行安装以及调试。整个施工完成后,进入售后的服务环节,包括更换滤材、机器维护等,每一个客户信息都要跟进归档。

在每个流程环节的实际操作中我们需要进行严格的规范化、可视化流程管理,每一个操作和对接流程都有相应的表单,包括施工单、对接单、售后单等,单据中包含了所有施工节点、客户约定、时间要求甚至进户礼仪等,严格执行到位后签字归档。在这种精确的操作中,能锻炼相关人员的技能和熟练度,提高人员的工作素养和企业的执行力,这就相当于在无形中提高了企业的竞争力。

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前置过滤器、末端净水器直饮水和管线机

施工管理的关键点:

第一、施工流程的规范化与制度化。

第二、相应的操作手册、标准文件与管理表格。

第三、日常的技能培训与考核。

第四、竞争性的薪酬与绩效考核等。

做到了以上四点,将会对渠道商的产品和服务质量以及施工的效率与质量有巨大提升,帮助打造良好的效率以及施工质量。

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