顾久传：营销创新引领净水行业前进（五）
慧聪净水网（二）会议营销
1、会议营销（简称“会销”）是什么？
会销就是通过会议的方式进行宣传和营销。会销按客户来分可分为二大类：
（1）招商会销：是生产厂（或经授权的品牌代理商）对其经销商的会销，由净水器生产厂或其委托授权的企业（公关公司、营销公司、总代理或区域代理）主办或承办。招商会销的参会代表为经销商。因此又称“招商会”。大型的招商会销的参会人数可达数百人乃至数千人。
（2）终端会销：是针对净水器终端用户（消费者）的会销。生产厂或其委托授权的企业（公关公司、营销公司、总代理或区域代理、经销商）均可主办或承办。终端会销的参会代表为终端用户，即消费者。终端会销的参会人数一般为数十人，大型的也有数百人的。
（3）农村会销：农村会销属于终端会销。农村会销方式多种多样：
从时间上说，有：半天，一天，三天，五天，七天……，农村会销，往往采用“收人、收心、收魂、收钱”四步曲。
使用的形式也有多种，如：平推、倒插、晃、空放、高抛、抽奖、复合等等。
采用大批量、众多会销团队在全国各地乡镇、农村进行会销，取得了很大战果，创造了2014、2015年净水器销售量最多、销售额最大的奇迹。其中最大的某会销公司在2015年销售反渗透净水机100万台，每台3980元，年销售额近40亿元。
2、提倡“正能量会销”，反对“走江湖会销”
（1）会销只是一种销售模式。
我们提倡“正能量会销”，它是净水器销售的一种好方法，它能达到“五赢”：生产厂家出货多，品牌形象提升高，经销商销售快，会销团队赚钱爽，消费者不受骗、用得好。
正能量会销”必须做到“三要、三不要”：
a、要有好的产品，不推销非法产品和假冒伪劣产品；
b、要有好的运作，有合法手续和合法授权，不作虚假宣传，不忽悠消费者；
c、要有好的服务，不制造“孤儿机”。
a、首先，要有好的产品。销售的产品必是合法和合格的产品。
（a）合法产品，就是要有卫生许可批件，批件真实有效，在有效期内。实际所销产品的品牌、规格型号、净水工艺和零部件、产水水质和批件完全一致。
（b）合法产品必须是正规产品，而非假冒伪劣产品；
（c）合格产品，必须要有出厂检验合格证和保修单。
b、第二，要有好的运作。有合法手续和合法授权，不作虚假宣传，不忽悠消费者。
（a）有合法授权，就是会销活动必须得到净水器制造厂或其在会销所在地的合法代理商、经销商的同意和授权，有“授权书”；
（b）有合法手续，就是会销应得到会销所在地的工商、公安、城市城管或乡镇政府有关部门或农村村委会的批准，进行备案；有“户外广告登记证”，凭此证可在全县各乡、镇、村进行合法的产品宣传促销；
下图为“户外广告登记证”，凭此证可在全县各乡镇进行合法的产品宣传促销。
（c）不作虚假宣传，就是不得宣传“碱性水、活化水、能量水、小分子团水……”等骗人的谎言，不得宣传净水器出水可以治病和任何疗效；
（d）不忽悠消费者，就是应正面宣传饮水与健康的关系，实事求是地讲解净水器的作用，不采用“恐吓营销”手段，不过分妖魔化自来水、其他饮用水和其他净水器；
（e）正确进行各种相关测试和试验，实事求是地向消费者说明水质污染和使用净水器的必要性，宣传净水器的作用，提高人民的生活质量。
c、要有好的服务，不制造“孤儿机”
（a）在会销所在地必须有该品牌的服务商，在服务商的服务区域内，取得该服务商的支持，保证在保质期内承诺的维修和服务；过了保质期，也应进行有偿服务；必须保证易耗品和零配件的供应；确保用户正常使用；
（b）不得随意更换或取消联络方式，不制造“孤儿机”。
d、什么是“走江湖会销”？它的特点是什么？
（a）没有合法手续和合法授权；
（b）推销非法产品或假冒伪劣产品；
（c）虚假宣传，忽悠消费者；
（d）没有售后服务，捞了钱就走人；
（e）没有固定门店和地域，采用走江湖的形式到处流窜。
凡是符合上述特点的会销，均为“走江湖会销”，必须立即向工商局举报，坚决打击和取缔。
净水器的“农村会销”在2014、15年兴旺了二年，2016年衰退。特别是有些“走江湖会销”，搞欺诈，推销假冒伪劣产品，制造“孤儿机”，败坏了净水器和“会销”的名声，影响很不好。
（未完待续）
