顾久传：营销创新引领净水行业前进（七）
慧聪净水网（三）租赁
只租不卖，把净水器租给用户，装在用户单位或居民家中，净水器所有权仍属净水器生产或运营公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯、维修等等。有的会在几年（一般三年）后送给用户，送给用户后维护维修就收费了。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，这样，用户就没有后顾之忧，从而乐于接受净水器。租赁就是这样把“卖产品”变成了“卖服务”。
国内成功的案例是上海浩泽，它于2004年成立，采用租赁模式，成为商用净水领域最大的净水器生产企业，并于2014年在香港上市。
国外也有很成功的案例，如韩国熊津公司就是采用这种方式运作的，而且取得了成功，据说租赁及服务占总经营额的绝大多数，每年的营业额高达几十亿元。
1、为什么租赁模式受欢迎？
（1）对个人或家庭来说，由于以前没有用过，对净水器不了解，不敢贸然购买。通过租赁，经过一段时间的使用和体验，感到确实不错，生活中有需要。此后，也可能继续长期租赁，也可能下决心购买它。
此外，租赁的一次性投资较小，相当于分期付款，也是人们特别是年轻人乐于接受的。
对于流动性人口，包括大学生，由于不是长期居住、长期使用，没有必要去买一台净水器，租赁更是享用净水器的最佳选择。
（2）对于单位来说，我国的公司寿命普遍较短，小微企业平均寿命2.5年，购买净水器是划不来的；而租赁净水器，无论企业搬迁还是关门，都无后顾之忧。
与目前单位普遍使用的“桶装水+饮水机”的饮水模式相比，净水器出水水质好、无二次污染，而且成本还低（租赁净水器的费用比桶装水约降低20%），对企业老板来说，肯定租赁净水器是解决员工饮水的最佳选择。
2、如何操作租赁模式？
（1）用户：可以是居民；也可以是单位（如饭店、机关、学校、企事业、政府部门，特别是写字楼内的企业）。采用商用反渗透净水器（驻立式，温热二用）租给单位的成功率比较高，也比较容易操作。
（2）收费方式：收租金、卖水卡。
收租金就是按使用时间计费。先办水卡，充值（家庭的家用净水器一般每台机充值3000元以上、单位的商用净水器一般每台机充值5000～10000元以上），然后固定按每年多少钱，水随便喝。相当于手机电话费包月的模式。
卖水卡就是按使用水量计费。先办水卡，充值（家庭的家用净水器一般每台机充值3000元以上、单位的商用净水器一般每台机充值5000～10000元以上），然后按实际用水水量计费，每用一次水会自动扣费，快扣完前会显示提醒你继续充值，到期不充值就出不了水。
（3）在租赁期间，净水器的维护保养、更换滤芯滤料、故障维修等，都由运营公司负责，用户不用操心。如净水器有故障，公司会在24小时内来用户处维修。
（4）目前租赁净水器最好的方式，是用驻立式温热型商用净水机挤占桶装水市场。
特别是在写字楼内的企业，喝水量比较多，现在一般他们都在喝桶装水。你上门去他们公司，问一下老板，你一年喝桶装水化费多少钱？（比如他回答，一年喝桶装水化费一万元），我给你免费装一台温热型商用反渗透净水机，不要钱，维护保养、换滤芯都是我来，纯净水（有常温和加热）随便喝，每年只收8000元。为老板省了钱，还免得常来人换水的麻烦，老板当然很高兴，于是就成交了。就这样，第一步，先把城市里写字楼攻克占领下来，下面是餐饮业、旅馆业、学校、机关、商店、银行邮局、车站码头机场……。
3、租赁模式成功概率很低
租赁那么好，那为什么采用租赁模式的净水器企业不多？
我所知的采用租赁模式营销净水器，除了韩国的熊津外，国内最早的是常州的鸭嘴兽公司（老板杨振宇），大约16年前，2002年左右，鸭嘴兽品牌的家用净水器就在江苏省常州市开展租赁业务，但实施了仅一年多，就偃旗息鼓开展不下去了。由于时间短、地域小，影响不大。
采用租赁模式，浩泽成功了。
浩泽在某地的经销商（号称是最大的经销商），自认为对租赁模式已经很熟悉了，就脱离浩泽自立门户搞单干了，也模仿浩泽搞起了净水器的租赁。第一年据说搞得很红火，还吸引来了风投的投资；第二年勉强支撑（对外仍宣称形势很好）；第三年公司倒闭、老板跑路。
那么为什么租赁模式成功概率很低呢？
（1）资金问题
租赁模式一旦铺开，需要大笔资金。我们在第三章讲过租赁模式，并讲过上海浩泽是运用租赁模式的成功典范。那么很多企业也想用这种模式，但均未成功。除了操作上有很多失误以外，资金不足、资金链断裂则是主要原因。
（2）服务问题
净水器是需要安装、服务的，而且工作量很大。所以对规模小、人员少的小公司，就显得力不从心。你把净水器租出去，租出的净水器越多，租出的地域越广，服务的工作量就越大，负担就越重，人工的费用就会很大；但如不能及时给用户安装、换滤芯、维护保养及维修，用户就会有意见，传出去名声就不好，租赁就进行不下去。所以，对进行租赁模式的企业来说，要按照你的服务能力和服务半径有多大，你的租赁范围（租赁净水器的地域半径）才能搞多大。
总之，租赁不失为净水器营销的一种新颖模式。
采用这种模式，对用户来说，特别是从来没有接触过净水器的新用户，没有了后顾之忧，从而乐于接受净水器。你不了解净水器，你从来没用过净水器，不要紧，可以先租一个，先试验一下，实践一下！和喝桶装水相比，要方便不少！要便宜不少！
对净水器企业来说，如没有特别雄厚的资金和后台支撑，建议不搞；如果要搞，只可在小范围、局部地区做起，千万不能贪大求多，否则，后果难料！（未完待续）
